讀懂客戶——銀行客戶營銷溝通DISC法則

銀行客戶營銷溝通課程

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【課程背景】

客戶營銷，從溝通開始！

一切的溝通，都是圍繞客戶展開的。營銷的目的是成交，而要想成交有三件事你不得不做：

1、拉近客戶距離

2、獲得客戶信任

3、有效產品推薦

對于很多銀行的客戶經理，我們發現：

習慣于直奔主題，上來就介紹產品；

只知道訴說，卻忽視了客戶體驗；

不管男女老幼，話術一成不變；

促成訂單的最后一關，臨門一腳卻失之交臂；

你可知客戶分為“鷹、羊、狐、驢“等不同類型？

這是一套全球金融領域普遍使用的工具模型！

它可以使你精準把握客戶感受！

或許最終成交的關鍵，就在于你的“話里乾坤“！

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【課程收益】

思維轉型：使學員懂得客戶營銷，永遠都不是你說服的客戶。

知識強化：學會靈活使用DISC模型，讓你輕松把握客戶心里。

客戶分析：客戶購買產品的前提，你是否走入他的內心。

發掘規律：政府客戶、高端商務人士、企業白領、科研人員他們的關注重點、。

持續服務：讓學員認知到客戶分析的重要性，學會溝通中的成交方法。

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【課程對象】客戶經理、個金主管、網點負責人

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【課程大綱】

第一部分：客戶成交的關鍵——溝通

一、 溝通的3A法則

小組研討：挑毛病的才是真買主

二、 永遠不要頂客戶的嘴

三、 他在說對手的好，心里在想什么

四、 好的營銷，是傾聽

五、 了解客戶的完整需求，你才能一箭穿心

六、 客戶的金融需求與非金融需求

案例分享：最有異議的客戶，成交了*一筆訂單！

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第二部分：客戶性格分析DISC模型

一、 如何7秒鐘界定一個客戶的性格特征

二、 以目標為導向的客戶如何溝通

三、 以感覺為導向的客戶如何溝通

四、 用DISC模型對客戶進行分析

五、 “鷹“型客戶如何營銷溝通

六、 “羊“型客戶如何營銷溝通

七、 “狐“型客戶如何營銷溝通

八、 “驢“型客戶如何營銷溝通

小組討論：西游記師徒四人的特點，如何營銷？

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第三部分：不同行業身份的客戶溝通

一、 政府機關人員的溝通與營銷

二、 企業高管的溝通與營銷

三、 白領階層的溝通與營銷

四、 學校、科研人員的溝通與營銷

五、 退休人員的溝通與營銷

案例分享：一位知名老畫家的溝通營銷

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第四部分：客戶轉介

一、 什么樣的客戶可以要求轉介客戶

二、 轉介客戶的溝通話術

三、 公私聯動中的客戶轉介

實戰演練：轉介話術演練

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第五部分：交叉營銷

一、 交叉營銷，讓業績翻倍

二、 如何讓手中的A類客戶在三個月數量翻倍

三、 交叉營銷話術

實戰演練：交叉營銷話術演練

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