職業化訓練

課程目標

明確運用服務的基本原則 　　掌握語言表達的基本形態 　　合理有效的展現服務技巧 　　迅速達成與客戶的親和 　　保持平和心態，快速判斷投訴并且處理投訴

　　職業化訓練課程大綱：
　　**篇：心態篇
　　一、客戶服務的定義和意義
　　1、客戶服務的定義
　　誰是我們的客戶？
　　什么是客戶期望？
　　什么是客戶感知？
　　2、客戶服務的意義
　　對公司而言----客戶忠誠度，新生意的來源，公司形象，節約成本
　　對客戶而言---節約成本，更大的便利
　　對服務者本身而言---是工作，也是事業，能力的提升（CoreCompetency），還可以結交很多朋友
　　二、以什么心態看待“客戶服務”
　　1、學員的視角
　　請學員在教材的空白處用一個詞描繪自己一提及“服務”自己會想到什么？
　　三、怎樣做才是服務心態
　　主動——服務與營銷的關系，李嘉誠的故事，安淘的經歷
　　創新——什么樣的禮物好
　　四、自我調整和相互的激勵
　　第二篇：基本技能篇
　　一、服務禮儀的基本概念
　　1、禮儀的概念及文化底蘊
　　2、服務人員學習禮儀的好處
　　二、職業形象：儀容的禮儀
　　1、男士儀容禮儀規范
　　2、女士儀容禮儀規范
　　3、日常修飾－化妝的操作方法
　　本章小節與練習
　　三、職業形象：儀表的禮儀
　　1、職業服裝的基本要素
　　2、服務廳男士著裝規范
　　3、服務廳女士著裝規范
　　練習：形象自檢
　　四、職業形象：儀態禮儀規范
　　1、與客戶交往的身體語言
　　2、表情
　　3、手勢
　　4、目光的交流和凝視
　　5、基本姿態練習
　　本章演練
　　第三篇：基本技巧
　　一、服務的基本技巧
　　1、聽的技巧
　　2、問的技巧
　　3、說的技巧
　　**聆聽發現需求
　　快速鎖定提問的方向
　　高效提問的方式
　　鼓勵客戶補充信息
　　應對客戶的抽象表達
　　獲得深入提問的資格
　　二、服務的基本循環
　　1、接待客戶
　　2、理解客戶
　　3、幫助客戶
　　4、送別客戶
　　三、特別要關注的“關鍵時刻”
　　1、客戶等候時
　　2、客戶疑問時
　　3、客戶進門時
　　4、客戶離開時
　　四、引導成交
　　1、如何探測客戶的開通意愿？
　　2、如何進行導向成交?
　　第四篇：投訴處理技巧
　　一、客戶的性格分析
　　1、從性格分析來判斷客戶的性格的方法
　　客戶分類方法
　　2、分析客戶喜歡的風格是什么？
　　3、面對不同性格客戶的具體調整方法有哪些？
　　問題解決型的客戶？
　　情感訴求型的客戶？
　　4、如何確保不同的能力應對不同的客戶狀態
　　你的客戶屬于哪個狀態？
　　不同的客戶需要怎樣的咨詢能力對應？
　　如何將客戶掌握在我們的咨詢進程中?
　　應對客戶抱怨資料不全的方法？
　　二、溝通的技術環節；
　　1、始終保持平和的心態
　　2、同理心的使用讓你更快的獲得客戶的認同
　　3、邏輯的判斷客戶的問題
　　4、在自己的權限之內給予解決
　　5、解決不了的問題的應對法則？
　　6、讓客戶給予評價
　　模擬服務現場