高效渠道體系建設與運營管理

第一講：渠道規(guī)劃與建設模式、方法

1.渠道的相關(guān)定義

2.渠道的常見模式?

? ? 直銷渠道?

? ? 總經(jīng)銷渠道?

? ? 集成商渠道類型?

? ? 總經(jīng)銷-分銷渠道

3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析

4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設的六個主要因素

（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）

5.評價渠道方案的三個基本原則?

? ? 經(jīng)濟性?

? ? 控制性?

? ? 適應性

6.渠道規(guī)劃具體操作方法?

? ? 根據(jù)企業(yè)目標，運營SWOT等方法，制定渠道策略方案?

? ? 按渠道方案評價三原則，選定理想的渠道結(jié)構(gòu)方案

案例分享：《卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃比較》

第二講：渠道經(jīng)銷商的選擇

1.渠道模式選擇最重要的三項條件?

? ? 對外：渠道通路的掌控能力?

? ? 對內(nèi)：內(nèi)控與管理水平?

? ? 經(jīng)營意識：服務 團隊

2.渠道商家選擇重點考慮因素?

? ? 渠道商家積極性?

? ? 渠道商家的經(jīng)濟實力?

? ? 渠道商家經(jīng)營的專業(yè)性?

? ? 渠道商家合作意愿?

? ? 渠道商家在當?shù)氐娜嗣}關(guān)系?

? ? 渠道商家的經(jīng)營歷史?

? ? 經(jīng)銷商資信與口碑

3.考察渠道商家的實戰(zhàn)動作

4.考核渠道商家合作投入度（包括人、財、物在其經(jīng)營中的投入占比等）

5.尋找經(jīng)銷商的幾種方法

案例分享：《大區(qū)經(jīng)理馬明的痛苦選擇》

《某移動公司渠道商家的資信調(diào)查》

第三講：渠道經(jīng)銷商的談判簽約

1.渠道商家合作的簽約模式?

? ? 談判前的準備：知己知彼?

? ? 招商擇優(yōu)談判簽約?

? ? 定向商務談判簽約

2.渠道商家的價值分析方法?

? ? 短期利益分析法?

? ? 長遠價值貢獻法?

? ? 不同渠道商家的可控價值貢獻法

3.用SPIN等方法挖掘和引導渠道商家合作

4.合同準備與談判磋商簽約技巧

5.談判簽約應注意的問題

案例分享：《王經(jīng)理的“一個一百萬”VS“十個十萬”》

討論交流：如何取得渠道商家信任并說服簽約，避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？

第四講：制定與渠道類型相應的渠道政策

1.制定渠道政策的基本原則

2.渠道分級管理策略

3.渠道價格體系與返利政策設計?

? ? 渠道價格體系設計方法?

? ? 渠道返利政策設計技巧

4.渠道信用管理?

? ? 渠道信用設計原則?

? ? 渠道信用管理辦法（渠道保證金、信用額度、審批權(quán)限、信用監(jiān)控等）

5.渠道貨款管理政策?

? ? 規(guī)避賒賬風險（賒銷調(diào)查仔細、合同審簽嚴密、過程閉環(huán)監(jiān)控有人、賒賬獎罰分明）?

? ? 渠道貨款延誤處理辦法

案例分享：《華為電源機柜星級代理管理體系》

討論：我們應如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使渠道完成銷售目標同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？

第五講：渠道日常運營管理

1.渠道日常拜訪?

? ? 渠道日常拜訪的原則?

? ? 渠道拜訪的八大任務——（銷售產(chǎn)品、客情關(guān)系、培訓客戶、市場維護、信息收集、任務與信用考核溝通、催收貨款）?

? ? 渠道拜訪的八個基本步驟?

? ? 不同風格渠道商家的溝通技巧

案例分析：《渠道經(jīng)理汪某拜訪客戶案例》

2.渠道考評?

? ? 渠道商家考評標準?

? ? 渠道商家考評注意事項

案例分析：《某移動公司渠道考核辦法設計》

3.渠道調(diào)整類型及其注意事項?

? ? 渠道成員功能調(diào)整?

? ? 渠道成員素質(zhì)調(diào)整?

? ? 渠道成員數(shù)量調(diào)整?

? ? 個別渠道調(diào)整?

? ? 渠道調(diào)整周期及其注意事項

4.渠道串貨管理?

? ? 渠道串貨原因分析?

? ? 避免惡意串貨的六種方法?

? ? 渠道串貨處理技巧

案例分析：《寶潔公司串貨處理案例》

5.渠道沖突管理?

? ? 渠道沖突類型?

? ? 渠道沖突成因分析?

? ? 如何防范渠道惡意價格競爭?

? ? 渠道沖突管理處理的基本原則與注意事項

6.掌控渠道商家——扶持長大、維持穩(wěn)定?

? ? 掌控渠道商家的目的?

? ? 輔助渠道商家做大做強?

? ? 如何避免渠道長大后無法駕馭?

? ? 掌控渠道商家的七種技法

（品牌掌控、理念掌控、最終用戶、服務掌控、利益掌控、組織掌控、合同掌控）

案例分析：《中國移動渠道忠誠度成功管理案例》

7.渠道商家管理工具介紹?

? ? 渠道商家管理的星級管理原則?

? ? 渠道商家定期分析溝通決策管理方法

討論交流：如何做好商家經(jīng)營分析，培育其依賴度？

8.如何更換經(jīng)銷商?

? ? 更換渠道商家的原則與前提條件?

? ? 更換渠道的技巧

案例分析：《彭經(jīng)理抓“短”巧換囂張氣焰的區(qū)域總經(jīng)銷商》

9.欠款催收管理?

? ? 欠款管理原則（欠款催收目標化、獎罰明確化、）?

? ? 欠款催收技巧?

? ? 做好欠款的風險等級評估?

? ? 做好催收欠款全面策劃?

? ? 調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)，堅定催欠信心?

? ? 利用對方弱點?

? ? 疲勞戰(zhàn)術(shù)，不大目的不罷休

案例分析：《李經(jīng)理催款經(jīng)驗分享》

10.實操：

渠道拜訪實操訓練

渠道商家分析與溝通指導模擬