大客戶開發與管理

第一講 客戶開發的營銷策略

?

案例：盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑

?

客戶開發的基本策略

?

案例：一個省級市場的聯隊戰術

?

銷售突破要點

?

案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法

?

目標客戶群定位

?

案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場

?

客戶篩選的方法

?

工具：篩選客戶的問題清單

?

第二講 大客戶拓展流程

?

案例：某地公安局采購電子警察系統，小李請胡主任吃飯，但遇到的困境

?

大客戶拓展流程

?

工具：采購流程與銷售流程共振圖

?

銷售與客戶的共振

?

案例：兩家供應商，在不同的時間點介入

?

中程介入的銷售策略

?

第三講 關鍵人物跟蹤套路

?

案例：某醫院采購UPS，發起人是誰？

?

接近關鍵人物的“3個臺階”

?

話術：厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句

?

誘敵深入的跟蹤套路

?

案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱

?

高效約見技巧

?

現場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點

?

拜訪禮儀與策略

?

工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單

?

抓住接待機會

?

第四講 編織關系網

?

案例：小任與黃經理的關系急劇升溫

?

客戶公關策略

?

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門

?

培養客戶的信任與好感

?

案例：軟件出了問題，借機突破客戶關系

?

宴請：酒錢花在刀刃上

?

案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們

?

送禮：送貴不如送對

?

確立“采購向導”關系

?

案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶

?

鞏固客戶內部關系網

?

案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任

?

第六講 客戶關系管理

?

客戶關系管理的基本概念

?

案例：針對戰略性客戶，施樂公司專門派駐了服務小組

?

客戶關系管理的內涵

?

案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關系進展

?

客戶關系的6個轉折點

?

分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環節有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？

?

溝通客戶關系的關鍵技能

?

案例：小黃和李經理關系很好，但是，李經理的采購卻沒有找小黃

?

老客戶關系維護與提升

?

案例：BC公司每年做一次滿意度調查，收集一堆毫無意義的信息

?

客戶滿意度管理方法

?

案例：我愛我家投訴部門的工作方式

?

第七講 客戶分級與信息化管理

?

案例：某地級市，從0需求到戰略客戶

?

客戶群的分級管理

?

工具：CPPM表解析

?

客戶數據分析

?

異常數據發現和分析