大堂經理聯動營銷技巧

大堂經理聯動營銷技巧

一、客戶動線與聯動營銷流程

1、“峰-終理論“與一體化營銷”“

·?網點營銷關鍵時刻（MOT）

·?客戶動線與營銷崗位協同

案例：拆遷戶李女士

2、客戶動線起點—正門

·?客戶分流

·?預受理

·?大堂經理一度營銷（客戶識別技巧）

案例：為孫兒開戶的老大爺

3、?客戶動線中段

·?休息區—大堂經理二度營銷（顧問式銷售技巧）

·?自助區—大堂經理二度營銷（體驗式銷售技巧）

案例：過號的王先生

4、?客戶動線終點—正門

·?大堂經理三度營銷（一句話銷售技巧）

案例：臨出門的電話

二、客戶識別

1、“一看二問三驗證”

·?外表識別（“看”）

·?溝通識別（“問”）

·?系統識別（“驗”）

案例：抱怨的客戶

2、個人客戶分析

·?大眾型

·?精英型

·?時尚型

·?尊崇型

案例：拌嘴的夫婦

3、家庭客戶分析

·?AB一族

·?三口之家

·?三代同堂

·?空巢家庭

案例：退休高管王先生

三、銷售技巧

1、“一句話銷售“

·?價格賣點（私心）

·?個性賣點（好奇心）

·?品味賣點（虛榮心）

·?時空賣點（恐懼心）

·?……

案例：陳小姐的信用卡

2、?“顧問式銷售”

·?以問代講

·?需求挖掘

·?產品呈現

·?異議處理

·?銷售促成

案例：倔強的陳總

3、?“體驗式銷售”

·?設備與道具輔助

·?客戶關懷

·?引導參與

·?情境構建

·?激發共鳴

案例：吞卡的王先生

四、綜合情景演練