對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

《對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》

**單元：主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

1、銀行客戶期望的變革與銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

1)?客戶經(jīng)理面臨的服務(wù)與營(yíng)銷挑戰(zhàn)

n?產(chǎn)品與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系

n?對(duì)中高端客戶的爭(zhēng)奪白熱化

n?中高端客戶群當(dāng)前特點(diǎn)

2)?優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)模型

2、個(gè)人金融業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)

3、銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷基本理論

1)?何謂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？?

2)?聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)分析

3)?必備轉(zhuǎn)型

n?服務(wù)對(duì)象的轉(zhuǎn)型

n?資源配置的轉(zhuǎn)型

n?業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)型

第二單元：客戶行為研究

1、客戶行為的若干模式

n?“輸入—變換—輸出”模式

n?瓦原特--尼科西亞模式

2、?客戶行為的基本過程

n?銀行客戶的需求與動(dòng)機(jī)

n?銀行客戶的態(tài)度與購(gòu)買行為

時(shí)間?**天下午??????????????課?程?內(nèi)?容????????????????????授課方法

第三單元、日常維系技巧

1、電話溝通技巧

1)?打電話給客戶

2)?接客戶電話

2、電子郵件溝通技巧

1)?一個(gè)明確的主題。富有吸引力的電子郵件標(biāo)題

2)?格式規(guī)范?內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)?注重結(jié)尾

3)?正文如何讓客戶有感知？

4)?為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”

3、手機(jī)短信溝通技巧

1)?短信溝通關(guān)鍵時(shí)機(jī)

2)?發(fā)手機(jī)短信需注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

4、拜訪客戶技巧

1)?自我介紹

2)?營(yíng)造好的溝通氛圍，確定適合的談話主題（破冰）

3)?多聽少說，收集客戶信息，把握客戶需求

4)?重復(fù) 確認(rèn)?

5)?拜訪后處理與跟進(jìn)

時(shí)間?第二天上午??????????????課?程?內(nèi)?容????????????????????授課方法

第四單元：個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)的銷售技巧

1、VIP客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷

1)?VIP客戶信息收集與檔案管理

2)?識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）

3)?四種客戶類型判斷方法與技巧

4)?四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析

5)?用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通

6)?不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？

2、個(gè)金產(chǎn)品銷售技巧

1）有效介紹產(chǎn)品的FABE法則

2）利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服

n?理財(cái)金字塔原理

n?“72”經(jīng)驗(yàn)法則

n?理財(cái)黃金比率的正、反金字塔原理與運(yùn)用

n?理財(cái)對(duì)比法

3）與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧

n?專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化

n?有效互動(dòng)

n?遭到拒絕后的藝術(shù)處理

n?過程中讓客戶有成就感

4）標(biāo)準(zhǔn)化的金融理財(cái)銷售流程（實(shí)際案例演練）

n?建立客戶關(guān)系

n?分析客戶信息

n?資產(chǎn)與現(xiàn)金流評(píng)估與分析

n?制訂可選擇理財(cái)方案

n?執(zhí)行客戶選擇的理財(cái)方案

n?跟蹤與實(shí)施及反饋、與客戶建立長(zhǎng)久的合作策略

5）營(yíng)銷過程控制及技巧運(yùn)用（七步成詩(shī)）

n?營(yíng)造良好的溝通氛圍

n?有效提問-發(fā)掘客戶需求

n?準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

n?客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）

n?行動(dòng)建議與合適的承諾

時(shí)間第二天下午??????????????課?程?內(nèi)?容????????????????????授課方法

第五單元：目標(biāo)與計(jì)劃管理

1、計(jì)劃管理：有條理更顯專業(yè)

2、目標(biāo)管理：看得見，摸得著，可以實(shí)施

3、?時(shí)間管理：不要讓時(shí)間成為你的壓力

4、?檢查與反省：成功就是不斷的找出自己的短木板

5、?積極心態(tài)建設(shè)：負(fù)起責(zé)任，承擔(dān)責(zé)任，共創(chuàng)和諧

第六單元?客戶活動(dòng)的設(shè)計(jì)實(shí)施

1、客戶活動(dòng)的類型及目的

2、活動(dòng)的實(shí)施及效果

3、客戶維護(hù)工作的必備場(chǎng)地條件準(zhǔn)備

4、客戶信息的及時(shí)記錄?-?客戶維護(hù)工作的重中之重

5、有效客戶信息的標(biāo)準(zhǔn)

6、如何讓客戶信息產(chǎn)生效益