大堂經理聯動營銷

大堂經理聯動營銷

大堂經理聯動營銷技巧


教學對象：大堂經理

教學目的：
立足網點營銷轉型背景，結合聯動交叉營銷流程，在客戶分流等多環節中有效捕捉
營銷機遇，提升業績。確保在改變學員理念的同時更使其掌握一些馬上可付諸實踐的方
法！

教學手段：多媒體案例教學+團隊研討+情景演練
教學時間：2天
教學大綱：


一、客戶動線與聯動營銷流程
1、“峰-終理論“與一體化營銷”“
? 網點營銷關鍵時刻（MOT）
? 客戶動線與營銷崗位協同
案例：拆遷戶李女士


2、客戶動線起點—正門
? 客戶分流
? 預受理
? 大堂經理一度營銷（客戶識別技巧）
案例：為孫兒開戶的老大爺


3. 客戶動線中段
? 休息區—大堂經理二度營銷（顧問式銷售技巧）
? 自助區—大堂經理二度營銷（體驗式銷售技巧）
案例：過號的王先生


4. 客戶動線終點—正門
? 大堂經理三度營銷（一句話銷售技巧）
案例：臨出門的電話


二、客戶識別
1、“一看二問三驗證”
? 外表識別（“看”）
? 溝通識別（“問”）
? 系統識別（“驗”）
案例：抱怨的客戶


2、個人客戶分析
? 大眾型
? 精英型
? 時尚型
? 尊崇型
案例：拌嘴的夫婦


3、家庭客戶分析
? AB一族
? 三口之家
? 三代同堂
? 空巢家庭
案例：退休高管王先生


三、銷售技巧
1、“一句話銷售“
? 價格賣點（私心）
? 個性賣點（好奇心）
? 品味賣點（虛榮心）
? 時空賣點（恐懼心）
? ……
案例：陳小姐的信用卡

2. “顧問式銷售”
? 以問代講
? 需求挖掘
? 產品呈現
? 異議處理
? 銷售促成
案例：倔強的陳總


3. “體驗式銷售”
? 設備與道具輔助
? 客戶關懷
? 引導參與
? 情境構建
? 激發共鳴
案例：吞卡的王先生

四、綜合情景演練