談判技巧-解密博世等500強(qiáng)企業(yè)的談判策略

課程簡介（吸引力/痛點(diǎn)）

· ? ? ? ? 面對諸如博世等世界500強(qiáng)企業(yè)，你是否想和其成為生意上的伙伴？

· ? ? ? ? 當(dāng)成為生意伙伴后，面對這些巨無霸企業(yè)，在談判時(shí)是否完全被對方掌控，感到無能為力？

· ? ? ? ? 當(dāng)非專業(yè)遇上專業(yè)，高下立見，大公司的采購和銷售人員都是經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)談判訓(xùn)練的。

· ? ? ? ? 《孫子兵法》有云：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

現(xiàn)在就是一個(gè)徹底了解博世等500強(qiáng)企業(yè)談判策略的機(jī)會，由前博世供應(yīng)鏈管理學(xué)院內(nèi)部金牌培訓(xùn)師授課，三天時(shí)間，讓你擁有和超級企業(yè)在談判桌前抗衡的實(shí)力！

這堂課學(xué)什么（提綱/簡介）

1． 談判準(zhǔn)備

“工欲善其事，必先利其器”，充分的準(zhǔn)備工作是做事情成功的先決條件之一。尤其是面對談判這樣的情形，如果能做到知己知彼，必然占據(jù)談判的主動(dòng)權(quán)，本部分你將學(xué)習(xí)到：

· ? ? ? ? 如何研究談判對手

· ? ? ? ? 如何設(shè)定談判的起點(diǎn)/目標(biāo)/底線

· ? ? ? ? 如何運(yùn)用談判問題分析表來事先收集大量有用情報(bào)

· ? ? ? ? 如何找籌碼

· ? ? ? ? 如何進(jìn)行權(quán)力分析

· ? ? ? ? 如何制定讓步策略

· ? ? ? ? 如何制定談判日程表

2． “談判五步”第一步：建立信任

見面三分情！而見面第一印象特別重要，特別是遇到從來沒有見過的陌生談判對手。如何在最短的時(shí)間內(nèi)了解對方的談判實(shí)力以及獲取對方的信任，將是整個(gè)談判過程中非常重要的一步，本部分你將學(xué)習(xí)到：

· ? ? ? ? 寒暄技巧：如何通過寒暄來了解對方

· ? ? ? ? DISC分析：如何在10秒內(nèi)了解談判對手的性格，以及按照其性格進(jìn)行有針對性地溝通，是決定談判結(jié)果的重要因素之一，正所謂“物以類聚，人以己全”。

· ? ? ? ? 如何交流談判日程安排，取得談判主動(dòng)權(quán)。

3． “談判五步”第二步：澄清問題

問題沒有陳述清楚往往是造成誤會的主要原因，或者是因?yàn)檎勁袝r(shí)緊張的緣故，或者是準(zhǔn)備不足，或者是談判對手過于強(qiáng)大，拙拙逼人。面對這樣的情形如何變被動(dòng)為主動(dòng)，充分的表達(dá)自我和從對方獲取有用情報(bào)，將是談判實(shí)力的主要表現(xiàn)之一，本部分你將學(xué)習(xí)到：

· ? ? ? ? 如何運(yùn)用提問變被動(dòng)為主動(dòng)

· ? ? ? ? 如何運(yùn)用提問技巧從對方獲取有用情報(bào)

· ? ? ? ? 如何回應(yīng)對方提問

4． “談判五步”第三步：交流目標(biāo)和興趣

很多談判失敗是由于找不到利益共同點(diǎn)，談判雙方都在自己的圈子里面兜來兜去，完全不站在對方的立場來思考問題，從而可能錯(cuò)過了對雙方來講更大的利益，本部分你將學(xué)習(xí)到：

· ? ? ? ? 區(qū)分立場和利益

· ? ? ? ? 掌握了解對方立場和利益的方法

· ? ? ? ? 識別共同利益，讓雙方在同一個(gè)頻道上對話

· ? ? ? ? 掌握引導(dǎo)達(dá)成共同利益的技巧和方法

5． “談判五步”第四步：機(jī)會和方案

在了解了共同利益后，可以開始出牌了，這部分也是真?zhèn)€談判過程的高潮部分，談判雙方不斷的拋出各自的方案，針對方案進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，本部分你將學(xué)習(xí)到：

· ? ? ? ? 如何拋出方案

· ? ? ? ? 當(dāng)對方拒絕你的方案時(shí)，如何了解對方的心里，以及如何處理

· ? ? ? ? 如何根據(jù)實(shí)際情形制定后備方案

· ? ? ? ? 如何拒絕對方

· ? ? ? ? 如何讓步

· ? ? ? ? 如何提出有效建議

6． “談判五步”第五步：談判總結(jié)

當(dāng)談判進(jìn)行到最后時(shí)，需要對整個(gè)談判做總結(jié)，記錄談判達(dá)成的成果以及還沒有談妥的問題點(diǎn)，本部分你將學(xué)習(xí)到：

· ? ? ? ? 如何做談判記錄

· ? ? ? ? 如何解決沒有達(dá)成共識的問題

7． 談判困境處理

整個(gè)談判過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)各種始料未及的情況，有時(shí)會讓談判者陷入被動(dòng)，不知所措，那么如何隨機(jī)應(yīng)變，在談判困境中殺出重圍就非常有必要，本部分你將學(xué)習(xí)到：

· ? ? ? ? 談判異議產(chǎn)生的原因分析，每項(xiàng)異議背后都是有特定原因的

· ? ? ? ? 處理異議的時(shí)機(jī)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做正確的事情

· ? ? ? ? 處理異議的方法和技巧

· ? ? ? ? 巧辯的技巧，必要的時(shí)候，不光要拼實(shí)力，也需要巧辯

· ? ? ? ? 面對對方攻擊時(shí)，如何沉著應(yīng)對

· ? ? ? ? 如何討價(jià)還價(jià)

· ? ? ? ? 談判過程中有哪些禁忌