對公客戶經理綜合營銷技能提升培訓

課程背景：
2017年，被稱為中國銀行業的重點監管年。從2017年開始，銀行業面臨的監管要求和
監管環境發生了重大變化，業務模式、授信政策、營銷政策等都對客戶經理日?？蛻魻I
銷和業務推進產生重大變化。與此同時，各類對公業務客戶的投融資理念和意識也在不
斷提升，對于客戶經理綜合營銷技能、對產品知識的熟悉程度，直接影響最終的客戶營
銷效果和項目是否能夠落地。
本課程中，通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，有效提升客戶經理的營銷效
率，并從傳統式的銷售模式中解脫出來。掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧
，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《對公業務客戶
經理綜合營銷技能提升》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經
理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內商業銀行客戶經理拓展業務，營銷拓展，提
供全面務實的指導。

課程特色：
落地性—課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用
。
針對性—為公司業務條線的分管行長、公司部經理、公司客戶經理和產品經理量身定制，
課程內容100%貼合對公業務的實際。
實用性—培訓突出實用效果，結合典型案例，聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難
和困惑，給出解決要點和技巧，學習之后，直接應用到工作中。
生動性—采用講授、研討、案例分析等多種互動形式，突出課堂生動性。

課程時間：2天，6個小時/天
課程對象：公司銀行業務條線分管行長、公司銀行部負責人、公司業務客戶經理、產品
經理等
課程人數：30-50人左右
課程方式：政策解讀、產品介紹、案例分析、經驗分享、小組討論等方式。

課程大綱
前言：對公信貸業務最新政策解讀與分析
1. 公司業務政策解讀與發展趨勢
2. 各類融資平臺轉型發展趨勢與授信要點
3. 主流商業銀行公司業務戰略轉型策略
1）輕資本化
2）輕資產化
3）交易化
4）科技化
5）綜合化
6）專業化
4. 公司存款增長新模式和新趨勢探討

第一講：如何做好公司業務的客戶營銷工作
一、公司客戶外拓營銷要點
1. 如何結合行內政策，篩選行業重點客戶名單？
2. 什么是成功的產品營銷案例？
3. 如何跟客戶做好的溝通？
4. 如何抓住市場機遇？
5. 如何把握客戶需求？
6. 如何使用產品組合？
7. 如何提升綜合收益？
二、什么是好項目？
1. 好項目的標準是什么？
2. 如何尋找出好項目？
3. 婚姻關系與授信關系相對比。
三、如何做好信貸項目調查？
1. 望：觀察客戶基本情況
2. 聞：了解客戶內在需求
3. 問：調查客戶經營情況
4. 切：診斷客戶綜合要素
四、如何撰寫好調查報告？
1. 授信的風險分析框架
2. 信貸業務的八原則
3. 授信報告撰寫要點
4. 授信方案要點剖析
五、如何做好項目的內外部溝通？
六、如何做好各時間節點項目儲備（經驗分享）
七、如何快速地在短期提高存款規模（經驗分享）
八、如何做好對公與零售業務的聯動（交叉）

第二講：如何做好授信客戶精準判斷
一、授信客戶的選擇和拓展技巧
1. 選擇優勢行業
2. 定位客戶群體
3. 選擇有足夠市場容量且有盈利可能的市場
4. 選擇劣勢行業中的龍頭企業
5. 避免競爭過于激烈的市場
二、選擇客戶的具體策略：四維度理論
第一維度：資產規模大、經營規模小
第二維度：資產規模大、經營規模大
第三維度：資產規模小、經營規模小
第四維度：資產規模小、經營規模大
三、選擇授信客戶的兩個關鍵因素
1. 我行的資源約束條件
2. 個人的資源約束條件
四、不同類型企業的切入方法
1. 政府平臺
2. 國有企業
3. 民營企業
4. 外資企業
5. 小微企業
五、授信客戶營銷的技巧和策略
1. 設定談判的目標和底線
1）言簡意賅、目標集中
2）腳踏實地、量力而行
3）主次分明、輕重緩急
4）設定底線、進退相宜
2. 對客戶的談判和報價技巧
3. 營銷策略
1）直截了當、堅持原則
2）不可輕易的妥協
3）首次談判不要有拒絕，全盤接收
六、授信方案確定的具體技巧
1. 做好營銷前的全面外圍調查工作
2. 現場走訪客戶了解客戶、收集授信資料
3. 加強與公司部、信審部的溝通，了解授信政策
4. 評估客戶的價值貢獻度
5. 提供全產品體系的金融服務（不遺漏）
6. 挖掘可能存在的交叉營銷機會
7. 與客戶最終敲定授信合作方案
七、授信方案的具體實施要點
1. 不折不扣執行方案
2. 第一時間反饋、第一時間溝通
3. 評估方案的合理性
4. 將單個客戶的方案進行復制
5. 溝通客戶介紹上下游客戶
6. 新增授信客戶資金封閉式管理

第三講：如何做好對公客戶精準營銷
一、對公客戶的五大核心需求分析
1. 采購需要
2. 銷售需要
3. 資金管理需要
4. 融資需要
5. 理財需要
二、對公客戶營銷的三個切入策略
1. 切入點——利益引導
2. 具體實現路徑——具體案例
1）產品演示
2）成功案例
3）公開報道
4）統計數據
3. 具體營銷步驟
1）喚起客戶對現狀的認識
2）讓客戶了解能夠得到具體利益
3）滿足客戶眼前最迫切的需求