銀行網點零售營銷管理核心引擎與內部賦能

學習銀行網點營銷

課程背景：
銀行網點的中層管理干部是銀行發展的中堅力量，普遍年輕而富有朝氣。他們有的是空降下來的，有的是從基層提拔上來的；他們擁有更多的是豐富的營銷熱情，缺少的是管理經驗及駕馭員工的方法。
作為一名中層管理人員，人脈再廣，營銷能力再強，也不可能完成全部的任務指標。在支行管理方面，既要有制度約束，也要有人性的管理，重要的是如何引領全體員工達成共識，激發每一名員工的積極性，帶領部門人員一起完成上級下達的任務指標。中層領導的核心引擎是從共識到落地。
作為一名銀行網點管理者，自己角色的定位是否準確，對上級行的戰略方針是否理解？有資源的老員工躺平怎么辦？大部分員工對目標達不成共識，沒有執行力怎么辦？建立強有力的執行力絕不是搞團建，也不是以權勢下，不斷督導所能解決的，而是需要梳“理”員工的心，才能高效的“管”好人。營銷管理注重的是理，就是要順著人的本性去管，才會事半功倍。這樣的管理思想需要尊重人、觀察人、發現人、成就人，以人為本。
本課程專注于討論高效管理模式，，低物質成本背后的心理本性。兩類模擬情景帶入，一類是做為空降支行行長從樹立威信，管理人員攻心為上角度進行分析講解；另一類是做為經驗豐富支行行長從調整日常營銷流程，管理事務的角度進行分析講解。
幫助網點中層人員如何定位，“對上”做好上級領導管理；“對下”如何使用傾聽、樹威、個人與團隊文化互相補充而達到均衡狀態；“對左”實現同級部門內部溝通；“對右”協助零售營銷人員外接渠道拓展合作，以達成全面營銷共識，帶領團隊完成指標。課程結合場景式帶入模式，容易產生共鳴，幫助支行中層人員分析員工心理及發展結果，選擇最優解決問題的方法和方案，有助于管理者做好系統的戰略部署以及內部賦能。

課程特色：
實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂分組模擬演練，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：情景結構環環相扣，系統學習更簡單，操作更方便

課程收益：
管理思維模式轉型：銀行管理層角色學會如何擺正自己的位置，中層管理人員如何正確理解行領導的意圖，爭取更多的營銷資源
學習與員工溝通：幫助員工明確目標達成營銷共識，如何有效落地，管理者的存在源于組織目標完成而存在
學習績效目標的完成：學習績效考核輔導三部曲，績效面談四步法及績效反饋
協調部門人員營銷合作：學習部門之間的人員合作，提升部門人員協作的價值，部門之間溝通的技巧，切忌情緒化。
日常營銷管理系統：學會部門日常管理流程，晨夕會，營銷案例復盤，營銷指標的分解，績效考核確定，部門競賽的設計，如何利用產能公式、漏斗理論提升網點人均產能

課程對象：
分行中層管理人員、支行長、網點負責人、支行零售主管行長、營銷團隊長

課程方式：
實戰講授+分組研討+情景互動+正反方辯論

課程大綱：
第一講：銀行網點營銷管理的以人為本-從共識到落地
衡量一個團隊有否優秀的標準是什么？
主要標準3點：績效、團隊協作質量、員工滿意度
銀行網點中層管理人員的角色定位是什么？：
“對上”做好上級領導管理；“對下”使用傾聽、樹威、個人與團隊文化互相補充而達到均衡狀態；“對左”實現同級部門內部溝通，做好中后臺協作；“對右”外接渠道拓展合作，以達成全面營銷共識。
學會做一名優秀的管理人員
從兩個方面下手，一是學會管人、二是學會管事
情景帶入模式學習模式
案例一：一名空降支行行長是如何管人的
情景一：空降支行長面對艱巨的任務指標和剛接手的團隊。
面臨的問題是：
如何快速讓支行員工接受自己，樹立自己的威信？
要如何組織支行員工達成共識？
如何帶領團隊一起完成分行下達的任務指標？
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過的好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？為什么？
方法策略：
做為中層管理人員學會給自己定位
空降支行的管理人員，如何在團隊面前樹立威信
如何與副職在營銷策略上取得共識
情景二：分行的營銷戰略不符合支行實際情況，可能會影響支行業績。
面臨的問題是：
是否有必要嚴格執行分行的營銷戰略和營銷目標
能否找上級行領導降低對自己的預期
如何請求行領導給予自己一定的支持
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過的好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？會哭的孩子一定有奶吃嗎？為什么？
方法策略：
正確理解上級領導思路的關鍵點是什么？
與上級行領導的溝通技巧
向上級領導爭取更多資源的技巧
情景三：副行長與支行長的營銷思路不一致，并且公開帶頭唱反調。
面臨的問題是：
副行長公開與自己唱反調
營銷指標分解及考核方案怎樣做更有效
如何讓激勵措施更有效發揮效果
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過最好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？為什么？
方法策略：
支行長在營銷思路與副職不統一時的處理方法
支行制定具體營銷方案和分配營銷的策略
支行制定員工營銷費用、獎勵、處罰的方法
有效的激勵措施包括的內容和使用方法
情景四：老員工單獨找支行長要求調減當期任務指標。
面臨的問題是：
如何與員工深度溝通，對于員工提出的過分要求如何回應
已經下發的營銷方案中的指標能否進行調減
如何讓員工信服自己，達成目標共識
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過最好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？為什么？
方法策略：
與員工進行有效溝通的關鍵點
如何獲得員工的信任，有效引導員工意識與自己形成共識
案例：指導支行員工在無資源的情況下實現業績突破
支行下發的營銷目標是固定的還是可調整的？
分組自由式辯論
情景五：支行客戶被其他支行撬走了，是否要把業績搶回來。
面臨的問題是：
是否一定要找其他支行把業績搶回來
如何與其他支行和部門搞好關系
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過最好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？為什么？
方法策略：
更好的協調支行與分行部門之間的關系
案例：協助財務部溝通稅務局關系，爭取更多的資源
學會支行與其他支行之間的關系
案例：支行與支行之間的合作授信業務，共同盈利。
情景六：支行客戶經理被末位淘汰，即將退回人力資源部。
面臨的問題是：
對于末位淘汰的員工是否要找分行爭取一下
如何幫助情緒低落的員工
如何通過績效反饋和績效面談達到預期效果
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過最好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？為什么？
方法策略：
采用末位淘汰制度在營銷激勵考核中是否真的有效？
分組自由辯論：正方和反方
做為一名中層管理人員如何做好績效輔導和績效面談
做好績效反饋的方法，如何幫助員工提升績效
案例二：一名經驗豐富支行長是如何管事的
情景一：支行長根據分行營銷戰略調整營銷策略，調整客戶結構和產品。
面臨的問題是：
如何快速的調整原有客戶結構
如何通過競賽方式激勵員工的工作熱情
如何在投入較少資源情況下，實現快速批量獲客
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過最好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？為什么？
方法策略：
支行調整營銷客群結構的方法和步驟，如何有效批量獲客
案例： 支行公私聯動的批量獲客模式
如何制定支行營銷競賽方案最有效果
情景二：支行長過程管理需要每天了解營銷團隊的進度和落實情況。
面臨的問題是：
如何隨時掌握每個團隊的營銷進度
營銷過程管理最基本要做到哪幾項
如何提高理財經理的營銷產能，怎樣考核更合理
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過最好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？為什么？
方法策略：
學習如何編制支行營銷戰區圖。
學習晨夕會流程，夕會如何復盤、點評，日常營銷管理主要內容。
什么是漏斗理論，支行行長如何利用漏斗對理財經理考核。
情景三：有能力的員工滿足現有業績選擇躺平，不積極主動營銷。
面臨的問題是：
對于有資源、有能力的員工，如何調動他的主觀能動性
是否需要給員工更大的激勵承諾
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過最好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？為什么？
方法策略：
與有資源、有能力的下屬如何溝通，達到深挖員工的潛能的效果
視頻分析：電視劇“盛裝”片段
在支行或部門樹立個人榜樣的重要性
案例：養雞場激勵母雞的故事
情景四：申請的授信業務被部門卡住，但是這筆業務對支行至關重要。
面臨的問題是：
如何使支行與分行部門建立良好的關系
如何說服領導接受自己的建議
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過最好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？為什么？
方法策略：
與上級行領導溝通技巧，獲得更多的支持
與分行各部門溝通技巧，獲得支持
情景五：支行長要在全體會議上對未完成任務的員工進行嚴厲批評。
面臨的問題是：
是否要在全行人員面前嚴厲的批評員工，指責其無能
考慮有性格或者是有資源的員工，不公開進行批評和責備，其他員工不服管怎么辦？
在嚴厲批評之前，要不要先了解情況，有針對的責備
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過最好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？為什么？
方法策略：
如何使用高情商的話術責備員工，不影響員工的工作積極性
案例分析:一雙景泰藍筷子的故事。
學習用三明治責備法婉轉表達責備的意思
情景六：支行長計劃樹立業績優秀人員做為榜樣。
面臨的問題是：
要不要超規模的進行表揚和嘉獎，會不會影響其他員工情緒
當初承諾的獎勵是否需要全部兌現，當期兌現不了的怎么辦
是否需要經常將員工的優秀案例進行分享和復制
分組研討：你在實際工作中是否遇到過這樣的事情？用過最好的解決方法是什么？你感覺采用的相對最優策略是什么？為什么？
方法策略：
兌現承諾是作為一名支行行長的最基本素質的體現。
學會分享經營的目的和意義

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