銀行網點零售負責人營銷管理“六法”及日常管理要點

零售網點營銷培訓

課程背景：
近年來，各家銀行網點競爭日趨激烈，每一名銀行網點的零售管理人員每年都要承擔大量的零售任務指標，一旦不達標，輕則降薪，重則免職。作為一名銀行網點零售負責人每天都很焦慮。零售業務是一件很瑣碎的工作，需要關注的點也很多，例如日常督導、考核激勵、批量獲客、提升單兵營銷能力、增加客戶體驗還有不斷的拓新和防流失，這么多的內容，看上去每一項都很重要。很多的零售負責人不知道應該先從一個點入手，還是齊頭并進效果更佳？目標導向管理還是加強過程督導更有效呢？其實最終的目標只有一個，就是通過管理形成良性循環，輕松的完成任務指標。
如何使網點每一名員工統一認識，形成合力快速完成任務指標。
如何批量獲取大量零售客戶。零售業務的發展，指標的完成是建立在大量客戶群基礎上的，不斷的拓展新的客源至關重要。
如何提高員工的營銷意識和營銷能力。有了客戶還要學會使用物質和精神疊加模式激發每一名員工的積極性，才能實現產能倍增。
如何通過日常營銷管理和督導的過程是必不可少的。目標的教會員工怎樣做效率最高、效果*。
輕松批量獲客，激發員工潛力實現產能倍增，完成各項指標任務，是每一名銀行中層人的需求和痛點。

課程收益：
我將近三十年銀行營銷及管理工作進行總結和歸納，分為網點營銷管理模式和互聯網場景批量獲客營銷模式兩方面內容講解并加以實戰案例，明確預期效果。總結了零售負債營銷管理“六法十八字”秘訣，和線上批量獲客營銷“獨孤九式”，使學員在最短時間內達到預期目標。
統一思想：營銷工作抓重點，統一思想很重要，學習訂目標、搞競賽、明費用、建榮譽，使用目標導向管理，提高員工的營銷意識。
渠道建設：批量獲客是發展的基礎，結合互聯網營銷思維，使用異業聯盟，借助平臺力量實現多方共贏。
營銷策略：提升單兵作戰能力，對不同類型的客戶采用不同營銷策略，將潛在客戶有效轉化。
過程督導：學習制度建設、晨夕會、經營分享、活動跟蹤、見客量轉化、防流失提升網點整體營銷產能。

課程對象：銀行主管零售業務行長、社區支行行長、小微支行行長或零售業務中層管理人員

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決問題。

課程形式：主題講授、案例分析、互動問答、圖片展示、視頻展示。

課程大綱：
授課分為兩個部分講解：第一部分需要占用1天課程，主要講解零售業務營銷管理理念、十八字方法，及作為一名網點中層人員日常管理流程；第二部分需要1天時間，講解互聯網金額下，采用互聯網場景模式營銷的九種批量獲客方式，如何通過線上批量獲客完成任務。
第一講：零售網點營銷六法
思考：在我們以往的營銷過程中，網點日常管理效果如何？是否達到管理人員的要求了？每一名員工自己都有明確的目標？他們都知道每天應該做什么，主推哪個產品收益最高，如何算賬，存在消極怠工的情況嗎？員工的積極性如何有效激發？
“六法”營銷管理理念，即明形勢，理機制，學產品，抓營銷，防流失，建文化六個大項。
解讀每一個大項下若干細項，每一項內容
分解解讀，明確重點。
明形式：明全局、明同業、明周邊、明客戶、明本行、明個人；
理機制：定目標知目標、定考核知考核、定績效知績效、定費用知費用、定榮譽知榮譽、定懲罰知懲罰、定發展知發展；
學產品：學基礎、5個H即為啥賣、賣給誰、如何賣、何時賣、哪里賣；
抓營銷：抓四大來源、抓六跑外拓、抓廳堂營銷、抓內部競賽、抓活動沙龍、抓單兵作戰、抓產能督導；
防流失：流失前預防、流失中挽留、流失后追回。
建文化：激情文化、客戶第一、協作配合、執行有力。

第二講 ：銀行零售負責人的日常管理
思考：零售負責人是否建立了一套完整的監督管理制度。每天是通過哪些方式了解客戶經理工作的過程和結果。客戶經理的營銷工作是否高效，有無提升的空間？
講解銀行網點負責人的監督制度建設。
戰區圖的繪制和網格員的分配；
具體講解如何繪制管片戰區圖，戰區是外拓的主要陣地，網格員如何外拓，滲透社區方式及工作內容。通過同業案例講解。
社區營銷跟蹤表的設置
網格員的營銷結果體現在社區滲透度，如何繪制《行外吸金積分表》
見客戶漏斗管理流程表
廳堂陣地營銷人員如何通過漏斗管理流程，提高成交，提升客戶AUM質量，如何考核見客成交率。
廳堂沙龍及活動客戶管理流程。
詳細講解廳堂陣地營銷人員如何通過沙龍和廳堂活動，聚攏廳堂人氣，詳細講解組織廳堂活動具體管理流程。案例講解。
客戶經理培訓工作日志
講解多長時間搞一次產品培訓，培訓效果的考核結果體系。
講解一個銀行網點每日營銷管理流程細則。這是具體實踐在業務上，如何通過過程管理，合理安排人員，使用流程，采取的具體措施和方法，以實現任務指標的完成。
組織每天晨夕會議的流程及內容；
組織每周工作總結會的流程和內容；
經驗分享會議的內容和效果檢驗；
客戶關系維護過程督導；
員工績效分析點評的重點。
小組演練：根據晨夕會、經驗分享標準，組織網點的會議流程和內容。

第三講：場景金融模式批量獲客
思考：銀行人員要想完成任務，拓展新客戶是關鍵，如何既快又輕松獲取大量新客戶，方法很重要。
首先講解批量獲客營銷的創新思路和技巧。
思考：一個銀行不斷的追求指標，壯大發展，關鍵是在不斷增加客戶，所以大量獲客是關鍵。我們獲客存在問題包括：目標不明確、客戶活動效果質量差、人員和物質發展瓶頸、過程管控不到位。特別是城市商業銀行長期依靠產品收益優勢獲客，經營能力存在不足。
獲客營銷活動方案設計的四個核心；案例分析
重點客戶群營銷活動的切入點，分析客群特點在先，如何抓住需求點、切入點：案例分析
客群營銷活動的主題選擇，如何選擇場景主題：
如何做到與客戶、商家多方共贏，解決物資緊缺問題：
客戶營銷活動的宣傳話術和宣傳造勢。
采用同業已經驗證有效的九種設計結構，幫助銀行網點借力打力，輕松獲客。
智慧社區批量獲客方案；
智能繳費批量獲客方案；
公私聯動批量獲客方案；
異業聯盟批量獲客方案；
批零轉換批量獲客方案；
會員互動批量獲客方案；
聯合收單批量獲客方案；
醫療養老批量獲客方案；
校園支付批量獲客方案。
針對每一種結構設計，進行實操案例分析，可以使學員掌握技巧，輕松獲客。
小組討論：結合本網點的業務特點，制定一種場景金融批量獲客的方案。

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