商業銀行零售客戶經理綜合營銷策略

綜合營銷策略培訓

課程背景：
后疫情時代的到來，到店客戶進一步減少，導致新增客戶困難，各家商業銀行通過數字化轉型、公私聯動，異業聯盟方式進行批量獲客。研究機構數據表明：批量獲客一年后將有70%的客戶成為睡眠客戶和長尾客群。業內公認發展一個新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右。客戶經理、理財經理手里有大把的客戶資源，不會綜合營銷，使客戶對銀行產品興趣不高，持有產品單一，粘度不夠。
對于一個支行來說，誰掌握了忠誠的存量客戶，誰挖掘出存量客戶的價值，推就找到了致富的金礦，但是如何發掘存量客戶的潛在價值，是一個擺在面前的問題。只有通過綜合營銷技巧挖掘沉淀的睡眠客戶，實現有效活客和提升，才是增長業績的最好手段。
作者經合自身30多年的零售業務從業經歷，總結出適合個人客戶經理（理財經理）的存量客戶綜合營銷，價值挖掘營銷流程和體系，包含客戶分層，客戶經理邀約話術，存量客戶的綜合營銷策略等等，幫助理財經理梳理存量客戶的營銷過程、拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售業績，降低客戶流失率。

課程收益：
參訓學員熟練掌握一整套的標準化的存量客戶綜合營銷流程，（此流程涵蓋各個階段的話術及實戰內容，有著非常強的針對性）；
內部掘金，價值深耕，幫助客戶經理對存量客戶進行分群分類，客戶梳理，分級批量維護，了解客戶真實需求，精準營銷，最終做到管的好、管得住、出效益，內部發掘他行高端客戶；
通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶配置各種零售負債及資產產品，通過綜合營銷構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

課程對象：
網點負責人、零售客戶經理、理財經理、零售條線營銷人員

課程方式：
教師授課+小組案例分析研討+現場演練+互動討論

課程大綱：
第一講 商業銀行4.0時代的零售業務轉型趨勢
零售金融直面的“成長的煩惱”
零售數字化轉型與經營呈現的三大特征
分析建設銀行數字化轉型策略對我們的啟示
分析招商銀行零售轉型策略對我們的啟示
提升客戶經理綜合營銷的重要意義

第二講 支行如何做好“公私聯動”營銷批量獲客
有效使用“公私聯動”批量獲客渠道
公私聯動營銷的客戶分類
公私聯動營銷的實踐操作
如何做好代發工資營銷
代發營銷工作的目的
代發營銷工作的邏輯
代發營銷工作的要點
代發營銷常用工作工具
怎樣提升代發資金的留存率

第三講 客戶經理綜合營銷策略與客戶分層管理
一、客戶分群管理方式及措施
1. 根據客戶屬性（年齡、職業、價值觀）進行分群
2. 解讀不同客戶群的不同特點：
重點分析：商圈商城客群、高端社區業主、家庭主婦客戶群、教師客戶群、老年人客戶群五類人群。
3、針對不同類別客戶群采用不同的營銷策略
案例：不同客群線下轉化的話術和策略
二、銀行客戶分層原則和分類管理方法
四層次的客戶分級管理
維護方法與技巧
客戶建檔和客戶畫像
三、客戶進階綜合營銷策略
1. 客戶綜合營銷工作流程
2．基于客戶生命周期的經營策略
3. 新客戶向成長期進階營銷過程
4、成長期向成熟期進階營銷策略
5、成熟期向維挽期進階營銷策略

第四講 客戶防流失的有效做法
產品到期的維護
大額變動的維護
尊享關懷的維護

綜合營銷策略培訓