業績倍增——全域場景批量獲客及公私聯動營銷策略

聯動營銷策略培訓

課程背景：
中國進入常態化疫情防控至今已經兩年多了，在疫情的沖擊下，依托于網點的銀行線下業務受限，廳堂客流量急速下降，新增客群拓展乏力，而龐大的存量客戶因為人員有限難以精細化管理。4.0版數字化銀行零售轉型等諸多因素共同促使銀行的運營思維從“產品至上”向“以客戶體驗為核心”過渡，不斷加強場景營銷“批量獲客-活客-留客”的體系建設。“場景”“線下”與“線上”其重要性不相伯仲，我們多年探索將三者深度融合形成多維交織的“全域場景營銷”進行拓客和育客。
龐大的客戶群是銀行的生存之道和衣食父母，有足夠的客戶才能實現情感的投入以及客戶價值的深度挖掘，這涉及銀行持續跟進與客戶管理。人們在日常生活中衣食住行不可或缺的場景的融入的過程，自然的養成金融產品的消費習慣，使之為銀行的忠實客戶，哪家銀行掌握了其中奧秘，誰就掌握了先機。
本人結合自身31年的銀行零售業務管理從業經歷，總結出全域場景營銷的秘籍，核心邏輯和搭建九大場景營銷模式，同時在幫助銀行支行有效使用公私聯動營銷模式，實現批量獲客，深度挖掘客戶需求，提升營銷成功轉化率、進而穩步提升網點營銷業績。

課程收益：
快速掌握全域場景金融批量獲客的核心邏輯，熟練鎖定目標客群,采用九大獲客模式自行搭建場景金融營銷平臺，為本行奠定穩固的客群基礎；
全面了解如何將“線上”與“線下”營銷策略深度融合，如何深化線上線下一體化客群經營，實現“批量獲客-活客-留客”的體系建設。
快速掌握支行公私聯動營銷技巧；了解區分公司客戶，對待不同類型的公司法人，采用不同的營銷策略與營銷活動；
掌握代發營銷的實戰技巧，通過對企業有效營銷手段，大大提升代發業務的銷售簽約率，實現批量獲客，利用營銷過程跟蹤，提升代發資金的留存率。

課程對象：
支行行長、零售主管行長、零售客戶經理、理財經理

課程方式：
教師授課+案例分析+現場演練

課程大綱：
第一講 全域場景營銷實現的批量獲客
（一）開展全域場景營銷批量獲客的核心
1、鎖定四類場景合作的客戶
2、分析各方的需求、優勢，強化資源互補
3、有效借助科技互聯網平臺，獲客效果翻倍
（二）全域場景營銷重點掌握的要素

第二講 如何搭建全域場景營銷結構：九種常用模式應用廣泛
1、智慧社區批量獲客模式
（1）客群及背景分析
商業銀行社區傳統營銷模式一般將半徑3公里內的社區，網格化責任到人，利用早晚，周末持續在社區內進行宣傳，拉業主到網點參加沙龍，抽獎等活動。據統計，在投入大量人力物力后，客戶的觸達率峰值達不到35%，特別是在疫情期間，銀行連進社區宣傳的機會都沒有了。
本模式的目標客戶群就是中高端社區內的業主，客戶有個人賬戶開戶存款、消費、個人消費貸款、“基保理”、信用卡分期等產品的營銷空間。智慧社區的營銷核心邏輯在于緊緊圍繞物業公司，可以幫助物業公司實現提升物業收費比率和創收盈利；社區業主可以享受繳費、消費打折優惠；周邊商戶得到批量引流，獲得更高利潤。通過多方共贏，銀行不費力實現中高端社區業主95%以上開戶的效果。
（2）智慧社區交易結構：（交易結構圖）
（3）實施過程：
（4）案例復盤
2、無感支付批量獲客模式
（1）客群及背景分析
移動無感便民支付的場景已經逐步應用于公眾日常生活場景，比如高速出入口繳費、公共事業繳費等。目標發展趨勢逐步轉向餐飲業、交通出行、批發零售業、醫療健康等場景。本模式主要描述無感加油應用場景，其他場景均可以復制。以無感加油為例，特別是疫情施虐情況下，加油客戶可以享受到免下車、免排隊、免刷卡、免掃描的超級體驗，通過“加油不下車、支付無接觸、購物不見面、開票不進屋”，實現人、車、加油站、銀行的無縫連接。
目標客戶群是加油站的個體老板和開車加油客戶兩類，加油站個體老板可以享受銀行提供的無感支付及會員客戶管理系統和避稅功能；加油客戶可以享受到優惠的油價補貼；銀行可以批量獲客。最核心優勢是系統核心技術系統不可復制，其他金融機構無法替換。目標客戶有個人開卡存款、消費、信用卡、信用卡分期、個人經營貸款、個人消費貸款等產品需求。
無感支付的交易結構：（交易結構圖）
（3）具體實施：
（4）對會員客戶的轉化和提升進行復盤
3、會員儲值批量獲客模式
客群及背景分析
市場上出現了美容美發、教育培訓、寵物醫院、洗衣修車等使用會員卡充值的商戶跑路，導致充值的個人消費者損失慘重，投訴無門。對此國家商委出政策嚴厲打擊，但也影響了這些消費行業的發展。這些行業與百姓日常消費離不開的，銀行通過巧妙設計的資金監管交易結構，即保證個人消費者的資金安全，又協助商戶的資金盤活，獲客促銷，為銀行提供了廣闊的市場空間。
目標客戶群是商戶和大量的充值卡客戶，目標客戶有個人開卡存款、消費、信用卡、信用卡分期、個人經營貸款、個人消費貸款等產品需求。商戶可以通過銀行資金監管交易結構實現資金快速回籠、連鎖門店銷售歸集和數據分析、繼續促銷獲客；充值客戶可以保證充值資金安全前提下，同時享受消費優惠價格，銀行可以批量獲客。而這種模式最核心的是巧妙的交易結構。
（2）會員儲值交易結構的設計：（交易結構圖）
（3）具體實施：
（4）對儲蓄的客戶后續提升進行復盤
4、批零聯盟批量獲客模式
（1）客群及背景分析
在百姓的日常生活中，存在著一種普遍的中間流轉環節，我們稱他們為B端客戶，他們的上游客戶是頭部大型壟斷型源頭企業，如：中石油、中石化、煙草局、國航、糧油蛋奶生產企業等，下游客戶是批量的固定消費客群。他們從源頭獲得批發價格的商品，銷售給C端客戶，從中賺取差價。*困難是客戶不好觸達，但是銀行與他們跨界聯盟合作是實現投入最小且可以快速見效的。
目標客戶群是B端客戶和大量的C端客戶，目標客戶有個人開卡存款、消費、信用卡、信用卡分期、個人經營貸款、個人消費貸款等產品需求。B端客戶可以從銀行無抵押閉環方式獲得資金方面的支持，C端客戶可以享受消費時的更優惠的價格，銀行可以批量獲客同時獲得無風險的貸款利潤。而這種模式最核心的是巧妙的交易結構。
（2）批量聯盟交易結構的設計：（交易結構圖）
（3）具體實施：
（4）對批量聯盟的客戶后續提升進行案例復盤
5、平臺合作批量獲客方案
（1）客群及背景分析
互聯網平臺是現代信息化的工具，近20年以來，各種模式的互聯網平臺已經深刻改變了我們的生活方式，互聯網獲客模式是一種裂變式的增長，可以通過中心化的聚合內容、信息、訂單、互動等利用平臺提供帶有中介性質的服務。銀行與互聯網平臺深度合作，各取所需，是一種新的嘗試。例如：滴滴打車、攜程網、智聯招聘、美團等。
目標客戶群是平臺大量的C端客戶，目標客戶有個人開卡存款、消費、信用卡、信用卡分期、個人經營貸款、個人消費貸款等產品需求。B端客戶可以從銀行獲得資金方面的支持，也可以有一定的利潤收益，C端客戶可以享受消費時的更優惠的價格，或者是平臺擔保銀行資金支持；銀行可以批量獲客同時獲得無風險的貸款利潤。
（2）批量聯盟交易結構的設計：（交易結構圖）
（3）具體實施：
（4）對平臺獲客的客戶后續提升進行案例復盤
6、生活繳費批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
生活繳費場景主要包括百姓日常生活中的水、電、氣、暖等繳費場景，因為涉及到千家萬戶的居民，在批量獲客之后的二次細分時，建議按照客戶的職業情況再進行分類進行維護轉化。事業繳費很多都是在國有銀行開戶繳費，但是隨著互聯網的發展，越來越多的銀行已經進入其中。場景的進入難點是需要一定關系營銷或者授信拉動。
繳費的目標客戶群是大量的繳費客戶，目標客戶有個人開卡存款、消費、“基保理”、信用卡、個人消費貸款等產品需求。事業單位企業可以從銀行獲得授信支持，免費的技術平臺的支持，節省一定的人力成本；繳費客戶可以享受繳費時優惠價格；銀行可以批量獲客同時獲得低風險的授信利潤。
（2）生活繳費交易結構：
（3）具體實施：
（4）對繳存客戶后續提升進行案例復盤
7、商圈商城精準獲客模式
（1）客群及背景分析：
在諸多場景獲客中，商圈內的客群是銀行最喜愛的客群之一，其實是事少錢多的一類。銀行傳統商圈和商城營銷方式大多使用頻繁的掃樓，地推，主要是宣傳碼牌收單和經營性貸款，但是收效甚微，主要原因是這些生意人精于計算，且通氣連枝，沒有足夠的好處是不愿意做的。商圈和商城批量獲客核心邏輯在于抓住管理方，同時商戶的需求點是階段性融資需求，要讓他們見到利潤點。
目標客戶群定位于商城內個體商戶，客戶有個人賬戶結算、經營貸款、“基保理”、收款碼的營銷空間。管理方企業可以從銀行獲得授信支持；個體商戶可以享受物業管理費優惠價格和個人貸款支持；銀行可以批量獲客的授信利潤。
交易結構：（交易結構圖）
（3）過程實施：
復盤活動總結經驗
8、辦公樓宇批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
地處繁華商業區的最核心卻最難開發的客戶群是寫字樓客群，該客戶群多為固定坐班的工薪族，銀行員工難以直接觸達；同時寫字樓管理嚴格，進出受限，工薪族進出匆忙，開展宣傳活動形式有限。
本模式目標客戶群為工薪白領一族，圍繞寫字樓的營銷難點，探討解決問題，層層突破，教你把周邊的寫字樓白領客戶挖到行里來。客戶有個人開卡存款、消費、“基保理”、信用卡、個人消費貸款等產品需求。
前期準備過程：
（3）過程實施:
（4） 實施案例復盤。
9、高校支付批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
2009年監管部門發出“應遵循審慎原則向學生發放信用卡”的指導后，商業銀行曾出現一波校園營銷的退潮期。如今隨著金融科技的發展，商業銀行又開始重返校園，特別是招商銀行的“培養下一代用卡習慣”大布局顯著成效，帶動各家商業銀行陸續推出專屬校園場景的應用平臺。
但是很多銀行在服務高校客群時，主要聚焦于高校（教師和學生）本身，而忽略了與其密切相關的高校商戶，第三方機構等。因此我將目標客群分為四類：校方（教職工）、學生、校內供應鏈企業、三方服務等（出國、考研、駕校、教培、翻譯等）客戶群有個人賬戶結算、消費、信用卡、消費貸款、“基保理”、商戶經營貸款、收款碼等很大的營銷空間。經過整合資源可以通過定制產品、打造“校園通”一卡通的系統，將四類客戶一起納入銀行客戶經營圈內。
（2）高校支付交易結構設計：（交易結構圖）
（3）實施過程：
（4）對校方活動提升進行案例復盤

第三講 支行如何做好“公私聯動”營銷批量獲客
（一）有效使用“公私聯動”批量獲客渠道
1、公私聯動營銷的客戶分類
2、公私聯動營銷的實踐操作
（二）如何做好代發工資營銷
1、代發營銷工作的目的
2、代發營銷工作的邏輯
3、代發營銷工作的要點
（1）營銷切入點
（2）如何做好資源整合
4、代發營銷常用工作工具
5、怎樣提升代發資金的留存率

聯動營銷策略培訓