顧問式銷售方法
【課程名稱】《顧問式銷售方法》
【課程背景】
??????醫藥市場僅僅靠向市場推出獨特、優勢的產品和服務，已經不足以使組織取得持久的競爭優勢。在當今年競爭激烈的商業環境中，企業要想有一席立足之地，就要有一只強大的銷售隊伍，當他們面對醫藥行業客戶的需求和利益時，能做出比競爭者更好的回應。這就意味著，銷售人員必須能快速發掘并理解醫藥行業客戶的相關業務問題，所有這一切，都要以學習一種顧問式銷售方法開始，與醫藥行業客戶緊密合作，以解決醫藥行業客戶實際的業務問題。
顧問式銷售圍繞著一個四步驟的銷售過程展開，運用這一過程，能幫助銷售人員實現從進行簡單交易，到解決醫藥行業客戶的實際業務問題的轉變。學員會發現換一種全新的角度，即以顧問式思維方式來思考，是邁出與醫藥行業客戶建立長期雙贏關系的第一步。
【課程收益】
顧問式銷售課程建立了一套基礎的銷售哲學，并提出 一種通俗易懂的銷售方式。學員將從中了解到一種雙贏的銷售方法，強調從醫藥行業客戶的角度出發來解決問題。既可以作為一個可以靈活執行的人力績效提升（HPI）整體解決方案，CSP課程能使企業的醫藥行業客戶在與其不同銷售人員打交道時，獲得一致的體驗，也可以作為輔導銷售顧問的方法，為企業提供各種工具進行有效的輔導和績效管理，進而提升總體銷售績效。
【課程特點】
課程系統講述了銷售人員必備的動作和過程。有原則、有方法、有技巧。
同時講解為何需要依照上述動作和過程進行銷售。因為銷售的關鍵是把握醫藥行業客戶的心理狀況并加以影響。影響成功，則銷售成功。所以把握心態是成功銷售的關鍵。大量運用視頻講解、大量的角色扮演，有助于學員的理解。
【課程重點摘要】
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【課程對象】
【授課方式】 ?理論講解+情景呈現+ 案例分析+視頻點評
【課程時長】2天，6小時/天
【課程大綱】
單元要點 | 學員收獲 |
顧問式銷售方法 學習如何從購買者的角度出發理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。 | ·?知曉普通銷售和專業銷售人員的區別。 ·?幫助銷售人員快速建立與醫藥行業客戶正常交流氛圍。 ·?能以顧問的角色，在銷售過程的每個階段為醫藥行業客戶創造價值。 |
建立信任 學習如何在交往的初始階段，與醫藥行業客戶建立信任關系。學習如何在醫藥行業客戶心中建立起自己的信譽，表現出設身處地的態度，以及如何與醫藥行業客戶在建立雙方關系的目的、過程和收益這些問題上達成一致 | ·?了解客戶在銷售過程中的心路歷程。 ·?掌握專注、默許、信任三要素， ·?能快速地在銷售過程中與各種類型的醫藥行業客戶建立信任，并使對方愿意分享信息，產生合作意愿。 |
發掘需求 學習如何向醫藥行業客戶提出適當的、能查詢事實或了解想法的問題，以理解醫藥行業客戶的需求。學習聆聽和利用獲得的信息，并就問題的本質取得醫藥行業客戶的認同。 | ·?掌握了解客戶真正需求的正確方法。 ·?讓學員知曉如何發現醫藥行業客戶真實的想法，同時運用問題組合了解醫藥行業客戶需求，通過問題讓客戶自己發現現實存在的問題，和醫藥行業客戶一起討論解決問題的重要性。 ·?能與醫藥行業客戶就待解決問題的本質和范圍，達成深入的共識。 |
有效推薦 學習如何建立能明確地解決醫藥行業客戶問題的方案，并向醫藥行業客戶展示這些解決方案。學習如何主動了解醫藥行業客戶的顧慮，化解醫藥行業客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達成一致。 | ·?能使醫藥行業客戶確信，銷售人員提供的產品或服務對他們面臨的問題來說，是一個有價值的解決方案。 ·?并了解結案的時機，掌握結案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式 |
鞏固信心 學習如何強化和鞏固醫藥行業客戶的購買決定，如何避免或處理醫藥行業客戶的不滿。學習如何尋求新的業務機會和推薦。 | 了解售后服務帶來的好處，通過一系列的標準化技巧，幫助銷售人員獲得較高的醫藥行業客戶滿意度，并在售后階段與醫藥行業客戶增進業務關系。 |
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CSP 課程還附有豐富的與課程內容有關的運用、強化和輔助工具。這些附加的學習內容——確保銷售人員在回到實際工作中后，能練習和磨礪學到的新技巧和行為方式。另外，讓銷售主管在開展課程的早期階段參與進來， 并接受有關輔導銷售人員提升績效的培訓，也是成功實施 CSP 課程的重要舉措。
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