用金牌標書征服客戶和評委——10招助你大幅提升中標率

【課程背景】

根據《中華人民共和國招標投標法》、《中華人民共和國政府采購法》及兩部法律的實施條例相關規定：凡是使用國有資金、外國政府貸款、或國有資金占主導地位的政府、事業單位、團體及國有企業的工程、貨物和服務采購項目，以及事關重在民生、公共安全的項目，其預算金額達到一定的金額，都必須依法采取公開招標和邀請招標形式選擇供應商。所以，企業要想拿下上述單位的定單，必須要通過競標的方式取得供應商資格。

招投標是商業活動中的重要環節，它關系到企業的長遠發展和生存能力。通過培訓，可以幫助企業和個人更好地理解和應用相關法律法規，學習和掌握招投標的技巧和策略，提高投標的成功率和效益。這不僅可以幫助企業避免違法行為和招投標糾紛，而且還可以提高企業的競爭力和市場份額。

招投標培訓還可以提高企業和個人的專業素質和能力。通過了解招投標相關法律法規，熟悉招投標流程和規則，并掌握相應的技巧和策略，可以大大提高工作效率和質量，提升自身的職業競爭力和市場價值。同時，招投標培訓還可以幫助企業了解競爭對手的行為和動向，進一步完善自身競爭策略，實現持續發展和鞏固市場地位。

【課程收益】

·?掌握在各種情況下投標的最佳方案

·?掌握的招投標的策略和技巧

·?掌握標書編寫流程及要點

·?常見的廢標情形及防范要點

·?了解競爭對手的行為和動向

·?了解評標專家評標關注點

·?控制招標文件評分標準和把握高分區

·?讀懂招標文件的評分標準結合主要競爭對的歷史報價，來確定最適合的報價，達到控標的目的

·?掌握采購招標全流程各個步驟的要點和風險點，做好風險把控。

【課程特色】

針對性強?本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

實戰性強?課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

系統性強?課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程對象】

總經理、銷售副總經理、銷售總監、商務部長、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。

【授課方式】

啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

【課程時間】

1天（每天6小時）

【課程大綱】

第一招 確保中標的最佳方案

1.招標前與客戶建立良好的組織信任

·?初步接觸階段：了解客戶采購組織，關鍵決策人，建立情報信息系統，了解競爭對手情況，了解采購規則，了解項目的基本需求

·?技術突破階段：引導、挖掘和滿足客戶需求，建立組織信任，給競爭對手設置壁壘，將我方的技術優勢寫入甲方的招標文件；

2.?進行高層公關，與客戶高層發展必要的情感聯系

·?商務突破階段：面向客戶高導公關，了解和滿足客戶的個人需求（決策高層需求），建立高層個人信任，具體方法是：獲得好感，建立互信，滿足需求，發展感情，我定對手，讓我方的優勢商務資質寫入甲方的招標文件，給競爭對手設立壁壘。

·?投標階段：讀懂招標文件和評分標準，控制高分板塊，做好投標前的準備和策劃，制作突出閃光點的標書，成功中標

3.項目銷售的核心功夫——項目進程全控

·?投標前工作：70%，投標中：20%；投標后：10%；

·?三個階段

·?6個流程

·?24個關鍵任務

第二招 五步與招標人/招標代理建立信任關系

1.五步與招標人建立信任關系

·?發送基本資料取得基本信任

·?搞清楚關鍵崗位關鍵人員

·?吸引和引導客戶

·?無償提供針對性的解決方案

·?參與討論起草招標文件初稿

2.五步法中的兩大關鍵環節

·?引導和吸引客戶

·?參與討論、起草招標文件初稿

第三招 務必讀懂招標文件

1.招標項目四不投

2.藏在招標文件里的秘密

·?讀懂招標公告內容

·?讀懂投標人須知（含前附表）

·?讀懂招標文件建設目標、技術和服務

·?讀懂評分標準和辦法

·?讀懂合同的主要條款

·?讀懂招標文件的相關格式

3.招標文件的解讀

第四招 打贏投標活動中的“地雷戰”

1.什么是招投標中的“地雷戰”

2.商務文件里的四大“雷區”及排“雷”方法

·?行業地位里的“雷區”及排“雷”方法

·?資格、資質里的“雷區”及排“雷”方法

·?案例業績里的“雷區”及排“雷”方法

·?人力實力里的“雷區”及排“雷”方法

3.技術文件里的四大“雷區”及排雷方法

·?產品、解決方案中的“雷區”及排“雷”方法

·?服務質量中的“雷區”及排“雷”方法

·?定制服務中的“雷區”及排“雷”方法

·?技術創新中的“雷區”及排“雷”方法

第五招 控制評分標準

1.權重的特征及其控制方法

·?評分因素的板塊分布

·?什么是權重及其設置目的

·?權重的變化特征

·?權重設置不同對報價高低的影響

2.認識及控制高分區

·?什么是高分區

·?高分區的重要性

·?高分區板塊的控制

3.特殊分的特征及控制方法

·?什么是特殊分

·?特殊分的重要性

·?何種情況下可加特殊分

第六招 開標現場八大注意

【案例】現場開標小故事

·?了解當前主要開標模式

·?什么是偉大？做好小細節，做好平凡的工作就是偉大！

1.現場開標流程及內容關注點

·?細節決定成敗

·?開標8個流程及其注意事項

·?開標8個流程中容易出現廢標的風險點

第七招 防范12種常見廢標現象

1.開標拒收的6種現象

·?未按時到達開標現場

·?法人授權代表名字寫錯或身份證件過期

·?沒有繳納投標保證金

·?供應商沒有通過符合性審查

·?沒有投標人授權代表簽字和加蓋公章

·?投票總報價超出項目預算

2.評標中廢標的6種現象

·?投標中的資格造假

·?標書中出現所指投標對象非招標單位

·?標書上中的項目完成期限超過招標文件規定的時間

·?同一投標人提交兩份不同單位的投標文件

·?標書中采購第三方產品缺少授權文件或過期

·?標書中有明顯可驗證的抄襲現象

第八招 確定標書制作流程

1.標書制作流程九連環

2.標書制作流程的三大要領

·?盡早分工

·?編審分離

·?提前上傳

第九招 標書制作的四大勝招

1.標書編制的四大勝招（四性）

·?標書制作的完整性

·?標書制作的一致性

·?標書制作的準確性

·?標書制作的條理性

2.標書制作中的溝通

需求渠道的溝通（標書編制人——銷售員）

專業渠道的溝通（標書編制人——招標人/招標代理機構）

第十招 突出“閃光點”讓標書凸顯生機

1.突出“閃光點”的四大妙招

·?展示優勢

·?放對位置

·?簡潔鮮明

·?反復強調

2.“閃光點”如何閃光？

·?展示優勢——集中

·?放對位置——突出

·?簡潔鮮明——索引

·?反復強調——插頁。