大客戶需求挖掘與異議處理利器——SPINselling

【課程背景】

SPIN模式是由美國哈斯韋特公司通過對35000個成功銷售案例進行廣泛調查、研究而開發(fā)出來一套工具。由尼爾?雷克漢姆（Nell Rackham）主持開發(fā)。通過對買方一系列問題的詢問，讓買方說出自己的明確需求，并以自己的產(chǎn)品或服務滿足買方明確需求的一種銷售模式！也叫問題銷售法，最適合大客戶營銷的，最成功的營銷模式！

SPIN selling作為大客戶、大項目、大定單銷售的必備的專業(yè)工具，在大客戶、大定單銷售過程中，如果不懂得和利用這個工具，必將導致：

·?向客戶銷售產(chǎn)品時，客戶反饋沒有需求，銷售無法推進；

·?不會挖掘客戶的需求，與客戶溝通時習慣做陳述性描述，導致開場即終場；

·?不知從哪里介入和開始調研客戶需求，無從了解到客戶的真正需求；

·?知道要向客戶提問才能了解真相，頻頻向客戶提問，但所提問題雜亂或過多，讓客戶很煩躁；

·?客戶承認有這方面的需求，但表示不急迫，也不值得花費這么大的代價來解決，導致業(yè)務無法推進；

·?針對客戶的難題，過早地提出自己的解決問題對策，導致客戶不愿再深入剖析，我方了解的問題不全；

·?知道客戶存在難點、痛點問題，但你無法將這個隱藏需求轉化為明確需求，導致業(yè)務無法推進；

·?業(yè)務人員不懂得利用SPIN模式和FABE來化解客戶異議，客戶對我方的方案、價格等不滿意、不接受，業(yè)務停滯不前；

·?客戶的難題沒有說透，利益沒有說夠，客戶不買賬，業(yè)務無法推進……

【課程收益】

q?清楚了解SPIN四個問題的定義、作用和內涵；

q?傳統(tǒng)銷售會談的四個階段及相應的任務；

q?熟練掌握和學會設計SPIN四個問題的方法，讓您的問題有針對性，讓客戶樂意回答你的問題；

q?需求的挖掘過程及各階段的特點和跡象，

q?將客戶自認為幾乎完美沒有需求→最終變?yōu)閱栴}嚴重，必須馬上改變，從而達到銷售晉級；

q?如何將開始的小問題點挖掘到隱藏的需求，最后轉化為明確的需求，為提供產(chǎn)品和解決方案做準備；

q?多提問暗示問題，深入挖掘客戶的難題的痛點，即造成的直接和間接損失擴大化，增加客戶解決問題的迫切程度；

q?多提需示－滿足問題，因為絕大多數(shù)客戶都希望自己找到解決問題的方式，當然是符合我方利益的解決方案

q?采用SPIN模式和FABE法則來輕松化解客戶方提出關系產(chǎn)品、方案、價格等方面的異議，確保銷售晉級和最終成交。

【課程持色】

針對性強?本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質，針對性強。

實戰(zhàn)性強?課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強?課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程對象】

銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。

?[授課方式]

授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

【課程時間】

1天（每天6小時）

[課程大綱]

導語： SPIN模式的根本意義

1.SPIN模式的起源

2.SPIN模式的根本意義

·?通過一系列提問啟發(fā)客戶的潛在需求，使其認識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來多少價值。

3.什么是SPIN？

·?SPIN是Situation（背景問題）

·?Problem(難點問題)

·?Implications(暗示問題)

·?Need payoff(需求-滿足問題)的首字母縮寫。

4.銷售會談的四個階段

·?初步接觸

·?需求調查

·?證實能力

·?晉級承諾

第一單元：銷售行為和銷售成功

1.傳統(tǒng)銷售模式

·?初步接觸、銷售提問、利益宣講、異議處理、收場白技巧

2.大訂單銷售的特征

·?時間長、干擾因素多、客戶較理性、決策結果影響大、競爭激烈

3.銷售會談四個階段的目標、內容和方法

4.銷售提問類型

·?開放型和封閉型問題

5.SPIN四個問題的提問順序

·?S-P-I-N.

第二單元 晉級承諾與收場白技巧

1.四個重點與個人體會

2.銷售拜訪目標的分解

·?小訂單與大訂單成功與失敗結果的不同

·?小訂單2個結果，大訂單有4個結果。

3.獲得銷售晉級承諾的四個辦法

4.成功的銷售人員提議承諾的特征

·?生意有所進展和現(xiàn)實中客戶能最高給予的

第三單元 大定單中的需求調查

1.幾個重要定義和理論：

·?需求的定義和初步跡象；

·?隱含需求的挖掘對大定單和小定單結果的影響；

·?購買信號的定義；

·?提問在大定單銷售中將隱含需求轉化為明確需求。

2.客戶需求在大訂單與小訂單中表現(xiàn)顯著不同

3.需求的開發(fā)過程

·?從小小的缺點開始——變?yōu)榍逦膯栴}（痛點和不滿）——轉化為愿望、欲望和行動的企圖

4.需求的類型

·?隱性需求和顯性需求

5.決定銷售成功的兩個因素

·?購買成本和解決問題的急迫性

6.成功銷售的價值等式

·?解決問題的迫切程度超過解決問題的成本

·?解決問題的成本低于給客戶造成的直接、間接損失

第四單元 SPIN的提問模式

1.提問：成功的銷售活動中誰說的話最多？買方還是賣方？

2.S背景問題的目的

·?收集有關客戶現(xiàn)狀的事實、信息、背景數(shù)據(jù)的問題

·?背景問題的提問語句，用于發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題點

3.詢問P難點問題的目的?

·?難點問題的例句

·?確認客戶的問題點

·?重要發(fā)現(xiàn)

4.I暗示問題的目的

·?詢問共同探討問題產(chǎn)生的后果

·?暗示問題的例句和作用

·?5.N需求效益問題

·?需求－效益問題的好處

·?思考題

·?需求-效益問題的例句

·?需求-滿足例句的目的

·?如何使用需求-效益問題

·?暗示問題與需求-效益問題的區(qū)別：暗示問題的思維關鍵點提示

·?需求滿足問題思維關鍵點

6.SPIN的提問模式圖示

7.SPIN問題的小結

第五單元 大定單中的需求與產(chǎn)品連接——FABE法則

1.什么是FABE法則、源起？

·?Feature(屬性）

·?Advantages(功能）

·?Benefits(益處）

·?Evidence[（證據(jù)）

2.FABE的銷售過程

·?FABE句式

·?介紹Feature(特點）

·?介紹Advantages(功能）

·?強調Benefits(益處）對大小定單結果的影響

·?強調Evidence(證據(jù)）

3.初步使用SPIN銷售法，如何才能使其發(fā)揮到最好效果？

第六單元 理論轉化為實踐

1.技能提升的四個黃金法則g

2.SPIN的學習策略

3.總結

·?把SPIN當成一個公式，你會失敗的；

·?把SPIN看成一個靈活的會談路徑圖，她會讓你的銷售會談更成功，助力您拿下定單。