SPINselling大訂單銷售技巧

《SPIN selling 大訂單銷售技巧》

《SPIN selling 大訂單銷售技巧》
主講：田牧
【課程背景】
SPIN模式是由美國哈斯韋特公司通過對35000個成功銷售案例進行廣泛調查、研究而開發出來一套工具。由尼爾?雷克漢姆（Nell Rackham）主持開發。通過對買方一系列問題的詢問，讓買方說出自己的明確需求，并以自己的產品或服務滿足買方明確需求的一種銷售模式！也叫問題銷售法，最適合大客戶營銷的，最成功的營銷模式！
SPIN selling作為大客戶、大項目定單銷售的必備的工具課程，在大客戶、大定單銷售過程中，如果不懂得和利用這個工具，必將導致：
向客戶銷售產品時，客戶反饋沒有需求，銷售無法推進。
不會挖掘客戶的需求，與客戶溝通時習慣做陳述性描述，導致開場即終場。
不知從哪里介入和開始調研客戶需求，無從了解到客戶的真正需求。
知道要向客戶提問才能了解真相，頻頻向客戶提問，問題雜亂或過多，讓客戶很煩躁。
客戶承認有這方面的需求，但表示不急迫，也不值得花費這么大的代價來解決，導致業務無法推進。
針對客戶的難題，過早地提出自己的解決問題對策，導致客戶不愿再深入剖析，我方了解的問題不全；
知道客戶存在難點、痛點問題，但你無法將這個隱藏需求轉化為明確需求，導致業務無法推進。
業務人員不懂得利用SPIN模式和FABE來化解客戶異議，客戶對我方的方案、價格等不滿意、不接受，業務停滯不前。
客戶的難題沒有說透，利益沒有說夠，客戶不買賬，業務無法推進。
【課程收益】
清楚了解SPIN四個問題的定義、作用和內涵。
熟練掌握和學會設計SPIN四個問題的方法，讓您的問題有針對性，讓客戶樂意回答你的問題。
將客戶自認為幾乎完美沒有需求→最終變為問題嚴重，必須馬上改變，從而達到銷售晉級。
如何將開始的小問題點挖掘到隱藏的需求，最后轉化為明確的需求，為提供產品和解決方案做準備。
多提問暗示問題，深入挖掘客戶的難題的痛點，即造成的直接和間接損失擴大化，增加客戶解決問題的迫切程度。
多提需示－滿足問題，因為絕大多數客戶都希望自己找到解決問題的方式，當然是符合我方利益的解決方案。
采用SPIN模式和FABE法則來輕松化解客戶方提出關系產品、方案、價格等方面的異議，確保銷售晉級和最終成交。
【課程對象】
銷售總監、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。
[授課方式]
授課形式包括：通過啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。
【課程時間】
1天（每天6小時）
【課程大綱】
導語： SPIN模式的根本意義
1.SPIN模式的起源
2.SPIN模式的根本意義
通過一系列提問啟發客戶的潛在需求，使其認識到購買此產品能夠為他帶來多少價值
3.什么是SPIN？
SPIN是Situation（背景問題）
Problem(難點問題)
Implications(暗示問題)
Need payoff(需求-滿足問題)的首字母縮寫
4.銷售會談的四個階段
初步接觸
需求調查
證實能力
晉級承諾
第一單元：銷售行為和銷售成功
1.傳統銷售模式
初步接觸、銷售提問、利益宣講、異議處理、收場白技巧
2.大訂單銷售的特征
時間長、干擾因素多、客戶較理性、決策結果影響大、競爭激烈
3.銷售會談四個階段的目標、內容和方法
4.銷售提問類型
開放型和封閉型問題
5.SPIN四個問題的提問順序
S-P-I-N
第二單元 晉級承諾與收場白技巧
1.四個重點與個人體會
2.銷售拜訪目標的分解
小訂單與大訂單成功與失敗結果的不同
小訂單2個結果，大訂單有4個結果
3.獲得銷售晉級承諾的四個辦法
4.成功的銷售人員提議承諾的特征
生意有所進展和現實中客戶能最高給予的
第三單元 大定單中的需求調查
1.幾個重要定義和理論：
需求的定義和初步跡象
隱含需求的挖掘對大定單和小定單結果的影響
購買信號的定義；
提問在大定單銷售中將隱含需求轉化為明確需求
2.客戶需求在大訂單與小訂單中表現顯著不同
3.需求的開發過程
從小小的缺點開始——變為清晰的問題（痛點和不滿）——轉化為愿望、欲望和行動的企圖
4.需求的類型
隱性需求和顯性需求
5.決定銷售成功的兩個因素
購買成本和解決問題的急迫性
6.成功銷售的價值等式
解決問題的迫切程度超過解決問題的成本
解決問題的成本低于給客戶造成的直接、間接損失
第四單元 SPIN的提問模式
1.提問：成功的銷售活動中誰說的話最多？買方還是賣方？
2.S背景問題的目的
收集有關客戶現狀的事實、信息、背景數據的問題
背景問題的提問語句，用于發現客戶存在的問題點
3.詢問P難點問題的目的：針對客戶困難、難點和不滿的提問，引誘客戶說出隱含需求
難點問題的例句
確認客戶的問題點，與客戶一起共同探討問題領域；發掘更的問題點，更能讓隱含需求轉化為明確需求
重要發現：出色的業務人員總是在討論難題的末期提出對策、產品和服務
不成功的業務人員總是在客戶提出難題時就迫不及待地提出解決方案（高科技產品銷售特別突出）。為什么說這樣是錯誤的？
沒有經驗的銷售者不懂將客戶問題與我方對策聯系起來，不知所措
4.I暗示問題的目的
詢問共同探討問題產生的后果（將小問題放大化，增加客戶解決問題的急迫程度）
暗示問題的例句和作用：通過擴大、放大客戶的問題點使客戶充分了解問題將會帶來后果
5.N需求效益問題：鼓勵客戶積極提出解決問題的對策，絕大多數客戶都希望自己找出解決問題的方式
需求－效益問題的好處:比暗示問題更積極，讓客戶自己告訴你，你的產品或解決方案可以為客戶帶來的利益，而不是強迫你來向客戶解釋利益；2.非強力推銷
思考題：對于客戶存在的某些難題，你有一個比較有優勢的解決方案，但客戶告訴你，這個難題還沒嚴重到要花這么大代價，迫切到馬上就要解決的地步。你如何說服客戶
需求-效益問題的例句
需求-滿足例句的目的：將客戶的明顯需求轉化為對解決方案的渴望，同時告訴客戶您可以得到的利益
如何使用需求-效益問題
暗示問題與需求-效益問題的區別：暗示問題的思維關鍵點提示
需求滿足問題思維關鍵點
6.SPIN的提問模式圖示
7.SPIN問題的小結
第五單元 大定單中的需求與產品連接——FABE法則
1.什么是FABE法則、源起？
Feature(屬性）
Advantages(功能）
Benefits(益處）
Evidence[（證據）包括技術報告、客戶來信、報刊文章、照片、樣機示范，證據要具有客觀性、權威性、可靠性和可見證性的]概念
2.FABE的銷售過程
FABE句式：針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益向顧客推介是關鍵的。為此，最精確有效的辦法：是利用特點F、功能A、好處B和證據E
介紹Feature(特點）：對大小定單結果的影響：小定單銷售中影響較大，大定單銷售中是很難讓人信服的
介紹Advantages(功能）對大小定單結果的影響：在小定單銷售中影響輕微；大定單銷售中幾乎沒有影響
強調Benefits(益處）對大小定單結果的影響：所有生意中都有積極影響；在大定銷售中強調益處最有效果
強調Evidence(證據）對大小定單結果的影響：所有銷售均影響深遠，小定單可上成交，大定單馬上達成銷售晉級、成交
3.初步使用SPIN銷售法，如何才能使其發揮到最好效果？
第六單元 理論轉化為實踐
1.技能提升的四個黃金法則g
2.SPIN的學習策略
3.總結
把SPIN當成一個公式，你會失敗的
把SPIN看成一個靈活的會談路徑圖，她會讓你的銷售會談更成功，助力您拿下定單