軟件產品電話營銷技能提升

**單元：電話營銷人員心態調整篇單元內容授課方式【對電話營銷的正確認知】

-電話營銷真正的目的分析

-電話營銷工作帶來的成就感

-愛上電話營銷工作的秘訣

-把工作變成樂趣的方法案例分析

授課講解

講師互動【電話營銷的正面心態】

-電話營銷三種必破心態

--害怕開口

--害怕拒絕

--害怕被罵

-消極心態對營銷產生的破壞

-積極心態對營銷產生的影響

-經典案例：行業內客戶罵到感謝的電話

-腳本案例：罵人客戶、不耐煩客戶應對案例分析

授課講解【電話營銷人員的壓力自查及壓力釋放】

-電銷人員壓力產生的主要三大主因

--電銷恐懼的原因及恐懼消除

--電銷緊張的原因及緊張壓制

--電銷不自信的原因及自信培養

-壓力突破的方法：重新框架

-電銷人員壓力釋放的六大方法

--重新框架法

--催眠轉移法

--開心物件法

--游戲工作法

--熱身觀念法

--壓抑祝福法案例分析

授課講解

講師互動此板塊課程將根據調研結果，以學員目前所出現的心態類問題為出發點，**大量行業案例分享及分析說明，引導學員對電銷工作產生新的正面的認知，并突破固有心態，提高工作積極性和工作穩定度，并增強員工歸屬感。

由于成人學員在面對大道理的講解方式上會產生一定的抵觸心理，故此板塊會加大真實案例故事的占比，**案例分析，授課講解，講師互動來進行開展。 第二單元：客戶性格分析及消費心理分析篇單元內容授課方式【 四大性格類型分析】

-四大性格類型測試工具運用

--不同性格的特征分析

--不同性格的語言模式

--不同性格的聲音特征

--不同性格的喜怒緣由

--不同性格的優缺分析

--不同性格的心理需求

-四大性格的溝通模式變化

-四大性格的營銷切入點走向工具運用

腳本分析

授課講解

現場互動【客戶消費心理的兩大核心需求分析】

-客戶消費心理障礙

--如何突破客戶消費心理

---客戶抵觸消費的原因

---客戶敏感度增加的因數

--如何尋找客戶兩大核心需求

-客戶兩大核心需求的分析

--如何抓住客戶兩大核心需求

--如何激發客戶兩大核心需求案例分析

授課講解【六大客戶消費類型分析】

-六大客戶消費類型拼圖運用

--成本型客戶

--品質型客戶

--配合型客戶

--叛逆型客戶

--自決型客戶

--外決型客戶

-六大消費客戶消費心理分析

-六大消費客戶語言表達分析

-六大消費客戶在線應答話術工具運用

腳本分析

案例分析

授課講解 ? ?此板塊課程將根據調研的錄音數據結合講師多年的客戶分類結果，進行客戶分類分析，**客戶的語言行為心理來判斷客戶在行業內的類型及講解分析，引導學員知己知彼，抓住不同客戶類型的不同需求進行針對性營銷，從而增強客戶粘合度，提高營銷成功率、并增強員工的靈活度和應變度，且可以為員工的工作增加樂趣。

? ?此板塊會采用工具運用、現場互動，案例分析，授課講解的方式進行。 第三單元：電話銷售高級溝通技巧篇單元內容授課方式【提問技巧-挖掘客戶需求】

-提問的三個兩

--提問的兩大好處

--提問的兩種方法

--提問的兩個層次

-提問的運用

--關鍵問題的把握

--提問的設計方法

--提問在營銷中的運用及話術設計授課講解

錄音分析

案例分析

情景模擬

現場模擬【傾聽技巧-聽出客戶需求及異議】

-傾聽的三層特殊含義

-傾聽的兩大障礙及解決方法

-營銷高手傾聽客戶的關鍵點分析

-傾聽的四小關鍵技巧

--回應技巧

--確認技巧

--澄清技巧

--記錄技巧

-四小技巧的運用

--四小技巧的異議處理運用

--四小技巧的話術設計授課講解

錄音分析

案例分析

現場模擬【 引導技巧-產品的取長補短】

-引導的兩層含義

--由此及彼

---引導轉移客戶注意力的技巧

--揚長避短

---把缺點變為優點的方法

---把缺點引導其他優點的方法

-引導的運用

--引導針對產品介紹的運用及話術設計

--引導針對異議處理的運用及話術設計授課講解

錄音分析

案例分析

游戲模擬

現場模擬【 ?同理技巧-打消客戶顧慮】

-同理的含義

-同理的正確認知

-同理的的表達方法

--面對營銷的同理運用及話術設計

--面對服務的同理運用及話術設計

--面對異議的同理運用及話術設計授課講解

錄音分析

案例分析

現場模擬【贊美技巧-建立客戶關系】

-贊美的目的樹立

-贊美的價值和意義

-贊美的本質認清

-贊美的三個步驟

-三大贊美技巧講解及運用

--直接贊美

--比較贊美

--感覺贊美

-分期客戶的贊美設計

--根據性別贊美的設計

--根據名字贊美的設計

--根據城市贊美的設計

--根據語言贊美的設計

--根據客戶信息贊美的設計

--根據公司客等贊美的設計

--根據客戶選擇贊美的設計授課講解

錄音分析

案例分析

游戲模擬

現場模擬 ? ?此板塊課程將根據調研的錄音數據及調研中員工所反映的問題點，進行針對性的技巧運用并解決，讓員工可以做到現學現用，靈活應對電話溝**程中客戶層出不窮的問題，從而增強員工日常工作的信心，增加處理問題的技巧，促進營銷成功率。

? ?此板塊會采用授課講解、錄音分析、案例分析、情景模擬、現場模擬及游戲模擬方式進行。 第四單元：電話營銷銷售技巧實戰篇單元內容授課方式【成功一半的優秀開場白】

-營銷開場白設計

--營銷開場白的三個遵循要點

--營銷開場白的時間把控

--自殺式開場白的特征

--員工現用營銷開場白分析

-營銷關鍵切入點分析

--營銷信號的21個切入點

--失敗營銷切入點分析

--成功營銷切入點分析

--營銷切入點設計原則

--營銷切入點的時機把握

--營銷切入點的依據

--多套針對企業設計的電話營銷切入點實用落地話術授課講解

錄音分析

現場模擬

現場演練【高效快速的產品介紹】

-產品介紹**有效的三組詞

-產品呈現優勢“奧利奧特效”

-2秒法則針對產品介紹的運用

-產品介紹的二一法則

-提高營銷成功率的產品介紹法

--體驗介紹法

--對比介紹法

--分解介紹法

--客戶見證法

-各種產品介紹法的運用及話術設計

-多套針對企業設計的產品介紹實用落地話術授課講解

錄音分析

現場模擬

現場演練【客戶異議處理及挽留技巧】

-正確理解客戶異議

-分辨真異議與假異議

-如何歸類客戶異議

-客戶提出不同異議的心理活動

--不需要客戶

--價格貴客戶

--需要禮品客戶

--在忙客戶等

-2秒法則針對異議處理的應用

-分期客戶異議處理的四大法則話術及應用

-異議處理的終極話術公式運用

-多套根據企業設計的異議處理實用落地話術授課講解

錄音分析

現場模擬

現場演練【促成信號把握】

-促成信號的正確理解

-促成信號的分類

-促成信號的把握

--促成的語言信號

--促成的感情信號

--促成的動作信號

-常用有效的六種促成技巧

--直接促成法

--緊迫促成法

--二一促成法

--體驗促成法

--假設促成法

--見證促成法

--六種技巧的使用時機及使用方法

-促成萬能魔法句及運用

-六種促成技巧的現場運用及話術

-多套促成的實用落地話術授課講解

錄音分析

現場模擬

現場演練【電話結束語】

-成交結束語設計

--結束語設計的公式

--個性化結束語設計

--結束語的注意點

-成交結束語針對性話術設計

--多套根據企業設計的成交結束語實用落地話術

-預約結束語設計

--預約結束語的三個法則及運用

---主動法則

---二一法則

---時間法則

-預約結束語針對性話術設計

--多套根據企業設計的預約結束語實用落地話術授課講解

錄音分析

現場模擬

現場演練 ? ?正所謂授之以魚不如授之以漁，此板塊課程將根據調研的錄音數據及企業員工現有話術，結合講師多年實戰實用話術，并**公式化的方式，進行針對性的優化及提升。

? ?員工能夠在套用公式模板的情況下輕易應對整個電銷的各個板塊，從而養成良好的營銷技巧，把客戶牢牢抓在自己手中，提高整體營銷成功率。也可使適應力一般的員工可以拿著話術直接使用，不擔心會跟不上學習的腳步。

? ?此板塊會采用授課講解、錄音分析、現場模擬、現場演練方式進行。