銀行理財(cái)及非金融產(chǎn)品電話技巧提升培訓(xùn)輔導(dǎo)

課程目的：

幫助學(xué)員從被動營銷到主動營銷的心態(tài)轉(zhuǎn)變

幫助學(xué)員突破營銷心理障礙和恐懼；

掌握客戶異議處理的技巧及營銷溝通的技巧；

掌握挖掘客戶需求和促成客戶交易的技巧及話術(shù)；

總體提升員工營銷成功率。

授課時(shí)長：1天培訓(xùn) 1天輔導(dǎo)（6小時(shí)/天）

授課方式：采用講師講述、案例分析、錄音分析、腳本分析、分組討論、互動答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式

注：課程**終呈現(xiàn)將根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果進(jìn)行優(yōu)化呈現(xiàn)。

調(diào)研結(jié)果：根據(jù)前期溝通及調(diào)研得出**終課程呈現(xiàn)板塊。

目錄

前置板塊 電話營銷的四具備?PAGEREF _Toc17125257 \h 2

1.0電話營銷從業(yè)人員的四具備?PAGEREF _Toc17125258 \h 2

**板塊 認(rèn)知-電銷員工心態(tài)調(diào)整及情緒管理?PAGEREF _Toc17125259 \h 2

1.1潛意識的工作啟發(fā)?PAGEREF _Toc17125260 \h 2

1.2電話營銷的三種必破心態(tài)?PAGEREF _Toc17125261 \h 2

1.3電話營銷心態(tài)剖析?PAGEREF _Toc17125262 \h 3

1.4客戶分類及心態(tài)調(diào)整?PAGEREF _Toc17125263 \h 3

第二板塊：會做-電話營銷技巧提升?PAGEREF _Toc17125264 \h 3

2.1電話營銷的聲音魅力?PAGEREF _Toc17125265 \h 3

2.2贊美技巧-建立客戶信任?PAGEREF _Toc17125266 \h 3

2.3藝瀧老師獨(dú)門話術(shù)技巧三則?PAGEREF _Toc17125267 \h 4

2.4電話營銷四大關(guān)鍵行為一-吸引力開場白?PAGEREF _Toc17125268 \h 4

2.5電話營銷四大關(guān)鍵行為二-有效產(chǎn)品介紹?PAGEREF _Toc17125269 \h 4

2.6電話營銷四大關(guān)鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧?PAGEREF _Toc17125270 \h 5

2.7電話營銷四大關(guān)鍵行為四-有效促進(jìn)成交?PAGEREF _Toc17125271 \h 6

課程大綱：

前置板塊 電話營銷的四具備1.0電話營銷從業(yè)人員的四具備攻心、勇氣、創(chuàng)新、三分

**板塊 認(rèn)知-電銷員工心態(tài)調(diào)整及情緒管理 1.1潛意識的工作啟發(fā)為自己而工作VS 為工作而工作

方方面面：目的、價(jià)值、壓力

好的心態(tài)是成功的開始1.2電話營銷的三種必破心態(tài)不好意思開口

害怕被拒絕

害怕被客戶罵

失敗的營銷來自消極的心態(tài)1.3電話營銷心態(tài)剖析溝通恐懼產(chǎn)生的原因

溝通厭惡產(chǎn)生的原因

溝通不自信產(chǎn)生的原因1.4客戶分類及心態(tài)調(diào)整TYS客戶分類公式運(yùn)用

太好了心態(tài)調(diào)整運(yùn)用

培養(yǎng)正向心態(tài)第二板塊：會做-電話營銷技巧提升2.1電話營銷的聲音魅力外呼電話營銷的“氣場打法”

高、中、低聲區(qū)的聲音話術(shù)蠱惑性運(yùn)用

聲音魅力的現(xiàn)場話術(shù)演練2.2贊美技巧-建立客戶信任贊美的目的、價(jià)值和意義

認(rèn)清贊美的本質(zhì)

贊美是營銷的工具

贊美打造良好溝通氣場

案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)

面談/電話贊美的方法-直接贊美、比較贊美、感覺贊美

根據(jù)多種銀行客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美：

贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、職業(yè)、年齡、生日、家人、身份、業(yè)務(wù)選擇、業(yè)務(wù)合作等

案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問客戶2.3藝瀧老師獨(dú)門話術(shù)技巧三則1、“兩秒定律”

2、“停頓法則”

3、“媽爸了法則”2.4電話營銷四大關(guān)鍵行為一-吸引力開場白開場白基礎(chǔ)：聲音、專業(yè)、禮貌

好的開場白是成功的開始

自殺式開場白的三大特征

開場白設(shè)計(jì)核心四要素

電話營銷的有效開場白話術(shù)設(shè)計(jì)2.5電話營銷四大關(guān)鍵行為二-有效產(chǎn)品介紹銀行理財(cái)產(chǎn)品介紹的“奧利奧原則”運(yùn)用

銀行理財(cái)產(chǎn)品介紹的正面引導(dǎo)用詞

銀行理財(cái)產(chǎn)品介紹的四大實(shí)用方法

優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化法

潛移默化法

鋼琴銷售法

指天效應(yīng)法

案例：銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品介紹運(yùn)用2.6電話營銷四大關(guān)鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧正確理解客戶異議

解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則

異議處理能力提升的終極解決公式-“同一劍成”

**難客戶異議處理“不需要”的現(xiàn)場引導(dǎo)演示及運(yùn)用

常見客戶常見異議：

客戶說：“我不需要”應(yīng)對技巧

客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對技巧

客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對技巧

客戶說：“發(fā)份你們的資料我看看吧”應(yīng)對技巧

客戶說：“我很忙，沒時(shí)間、要出差、要開會”應(yīng)對技巧

客戶說：“等我有時(shí)間，再去你們銀行網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)了解一下”應(yīng)對技巧

客戶說：“這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品不劃算”應(yīng)對技巧

客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對技巧

客戶說：“你這產(chǎn)品收益低”應(yīng)對技巧

客戶說粗話，罵人，應(yīng)對技巧2.7電話營銷四大關(guān)鍵行為四-有效促進(jìn)成交無效促成分析

促成信號的把握

促成的語言信號、感情信號、動作信號

有效促成的3大主動要點(diǎn)

1. 主動開口

2. 主動服務(wù)

3. 主動關(guān)懷

有效促成魔法公式及技巧

演練：有效促成話術(shù)