銀行分期通營銷實戰技能提升（電邀面銷）

課程目的：

幫助學員從服務到營銷的心態轉變

幫助學員突破營銷心理障礙和恐懼；

教會學員識別客戶類型及了解客戶心理分析；

精準把握面銷客戶的技巧和方法；

掌握客戶處理的技巧及營銷溝通的技巧；

掌握深度挖掘客戶需求和促成客戶交易的技巧；

總體提升員工營銷成功率。

授課時長：2天培訓（6小時/天）

授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬、頭腦風暴等方式

【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據課前調研結果對課程內容進行優化

目錄

**板塊：正確的營銷意識及客戶心理分析篇?PAGEREF _Toc15556783 \h 2

1.1好的心態是成功的開始?PAGEREF _Toc15556784 \h 2

1.2化解營銷中恐懼的六大策略?PAGEREF _Toc15556785 \h 2

第二板塊：銀行客戶性格分析與消費心理分析篇?PAGEREF _Toc15556786 \h 3

2.1銀行客戶兩大消費心理分析?PAGEREF _Toc15556787 \h 3

2.2四類銀行客戶性格分析測試?PAGEREF _Toc15556788 \h 3

2.3客戶類型分析?PAGEREF _Toc15556789 \h 3

2.4客戶的六種購買類型分析?PAGEREF _Toc15556790 \h 4

第三板塊：電話邀約實戰話術技巧提升篇?PAGEREF _Toc15556791 \h 4

3.1電邀關鍵行為一-電邀成功的**印象?PAGEREF _Toc15556792 \h 4

3.2電邀關鍵行為二-有效的產品介紹?PAGEREF _Toc15556793 \h 4

3.3電邀關鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧?PAGEREF _Toc15556794 \h 5

3.4電邀關鍵行為四-高效邀約促成?PAGEREF _Toc15556795 \h 6

第四板塊：面銷談判心理實戰技巧提升篇?PAGEREF _Toc15556796 \h 6

4.1面銷關鍵行為一-愧疚感產生的客戶確認技巧?PAGEREF _Toc15556797 \h 6

4.2面銷關鍵行為二-良好的**印象營造技巧?PAGEREF _Toc15556798 \h 6

4.3面銷關鍵行為三-面銷談判心理暗示性動作?PAGEREF _Toc15556799 \h 7

4.4面銷關鍵行為四-把握促成動作信號?PAGEREF _Toc15556800 \h 7

課程大綱：

**板塊：正確的營銷意識及客戶心理分析篇

1.1好的心態是成功的開始

工作的消極狀態分析

角色扮演：消極情緒產生的過程

對工作的成就感分析

主動工作與被動工作分析

不自信、恐懼產生的原因

案例：面對罵人客戶的應答話術

案例：面對客戶不耐煩的應答話術

互動：培養坐席人員對產品的信心

客戶心理的TYS分類及太好了心態運用

1.2化解營銷中恐懼的六大策略

客戶不耐煩、發火時的應答話術

客戶需要再聯系您、敷衍時的應答話術

客戶不需要、拒絕時的應答話術

客戶覺得手續費貴、借口時的應答話術

客戶爽約時的應答話術

客戶提出身份質疑時的應答話術

第二板塊：銀行客戶性格分析與消費心理分析篇

2.1銀行客戶兩大消費心理分析

2.2四類銀行客戶性格分析測試

1) 活潑型、

2) 力量型、

3) 完美型、

4) 和平型

2.3客戶類型分析

不同客戶溝通模式、營銷切入點不同

不同性格客戶的六點分析

1) 特征分析

2) 行為模式

3) 動作模式

4) 語言模式

5) 優缺分析

6) 心理需求

客戶性格測試工具運用

2.4客戶的六種購買類型分析

“成本型客戶”消費心理分析及應對方式及話術

“品質型客戶”消費心理分析及應對方式及話術

“配合型客戶”消費心理分析及應對方式及話術

“叛逆型客戶”消費心理分析及應對方式及話術

“自決型客戶”消費心理分析及應對方式及話術

“外決型客戶”消費心理分析及應對方式及話術

第三板塊：電話邀約實戰話術技巧提升篇

3.1電邀關鍵行為一-電邀成功的**印象

**印象的基礎：形象、動作、聲音、專業、禮貌

好的印象是成功的開始

邀約前的準備

自殺式開場的三大特征

開場設計核心四要素

客戶營銷維系的有效開場設計

3.2電邀關鍵行為二-有效的產品介紹

分期通產品介紹的“奧利奧原則”運用

分期通產品介紹的正面引導用詞

分期通產品介紹的四大實用方法

優點轉化法

潛移默化法

鋼琴銷售法

指天效應法

案例：銀行分期通的產品介紹運用

3.3電邀關鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧

正確理解客戶異議

解決客戶異議的兩大基本準則

異議處理能力提升的終極解決公式-“同一劍成”

**難客戶異議處理“不需要”的現場引導演示及運用

常見客戶常見異議：

客戶說：“我不需要”應對技巧

客戶說：“我不感興趣”應對技巧

客戶說：”我考慮考慮“應對技巧

客戶說：“發份你們的資料我看看吧”應對技巧

客戶說：“我很忙，沒時間、要出差、要開會”應對技巧

客戶說：“等我有時間，再去你們銀行網點詳細了解一下”應對技巧

客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你吧”應對技巧

客戶說粗話，罵人，應對技巧

3.4電邀關鍵行為四-高效邀約促成

無效邀約促成分析

邀約促成信號的把握

邀約促成的語言信號、感情信號、動作信號

有效邀約促成的3大主動要點

1. 主動開口

2. 主動服務

3. 主動關懷

有效邀約促成魔法公式及技巧

邀約高級技巧：一選、二定、三留

演練：有效邀約促成話術

第四板塊：面銷談判心理實戰技巧提升篇

4.1面銷關鍵行為一-愧疚感產生的客戶確認技巧

確認客戶到網點的技巧

確認的三種情況

主動邀約、被動邀約、拒絕邀約

客戶確認技巧及話術

4.2面銷關鍵行為二-良好的**印象營造技巧

閑聊成為良好溝通的橋梁

閑聊的原則、目的、內容

如何快速與客戶找到溝通話題

男性客戶閑聊溝通要點

女性客戶閑聊溝通要點

4.3面銷關鍵行為三-面銷談判心理暗示性動作

面銷的核心是什么

面銷應該看哪里

如何快速讀懂客戶的感受及想法

客戶落座的關鍵位置

座位安排對營銷的心理作用

單人營銷的座位安排

雙人營銷的座位安排

客戶臉部十二大潛意識小動作心理映射

客戶手部六大潛意識動作表達

客戶腳部六大潛意識動作表達

客戶身體三大坐姿表示

4.4面銷關鍵行為四-把握促成動作信號

什么是促成動作信號？

促成動作信號的把握

常見的6種促成技巧

直接促成法、緊迫促成法、二一促成法

體驗促成法、假設促成法、見證促成法

現場演練：學員學會3種以上的促成方法